Skuteczny e-mail marketing - jak nawiązać trwałe relację z nowo pozyskanymi subskrybentami?

Często mamy do czynienia z następującą sytuacją. Chcemy pozyskać nowych subskrybentów do bazy e-mailingowej, żeby następnie móc oferować im nasze produkty i usługi. Określamy profil takiej osoby, projektujemy profesjonalne landing page do zbierania zapisów, przygotowujemy prezenty za zapisanie się do określonej bazy i wydajemy ciężkie pieniądze na pozyskanie subskrybentów. A kiedy już ich pozyskamy następuje cisza…

Opisany przykład zdarza się bardzo często, szczególnie wśród firm, które wysyłają swoje newslettery czy e-maile stosunkowo rzadko, np. raz na dwa tygodnie czy raz na miesiąc. Z kolei szybkie nawiązanie relacji z nowo pozyskanymi subskrybentami jest kluczowe do tego, jak te osoby będą w przyszłości reagować na treści, które będziemy im wysyłać. Im później zaczniemy to robić, tym większe ryzyko, że nasi subskrybenci potraktują nas jak zwykły spam.

Dlaczego tak się dzieje? Ludzie po prostu zapominają, co robili wczoraj, a co dopiero kilka dni temu. A w zalewie ilości niechcianych czy promocyjnych e-maili po prostu kasują wiadomości od osób, których nie znają. I tak samo mogą skasować nasze e-maile, mimo, że w sposób świadomy zapisali się do naszej bazy.

Zobacz również:

Jak sobie z tym radzić?

Przygotuj e-mail powitalny

E-mail powitalny jest wysyłany dla nowo pozyskanych subskrybentów bezpośrednio po zapisie do bazy. I nie chodzi tu o wiadomość, która zawiera podziękowanie za zapis i formułkę z potwierdzeniem adresu e-mailowego. Chodzi o e-mail, który upewni osoby zapiane, że dobrze postąpili.

Co taki e-mail powinien zawierać?:

Krótkie podsumowanie, co się dalej wydarzy – jak często będziemy się z nim kontaktować? Po co to robimy? Co on z tego będzie miał? Dzięki temu subskrybent będzie dokładnie wiedział, czego może się spodziewa, nie będzie zaskoczony, jak otrzyma od nas kolejne e-maile i nie wyrzuci ich do kosza.

Krótki opis naszego serwisu, firmy, zespołu – nie chodzi tu o sztywne przepisanie misji firmy tylko o przedstawienie osoby czy osób, które będą miały relację z subskrybentem. Zdjęcia, które pokazują „ludzką twarz” naszej firmy czy produktu, też dobrze działają. I oczywiście wszystko musi pokazywać konkretne korzyści z bycia naszym subskrybentem.

Uwiarygodnienie – wszystko, co zniechęci osoby od wypisania się z naszej bazy w przyszłości, pokazanie osobie, że jest w „dobrym towarzystwie”. Tutaj bardzo dobrze działa magia liczb, np. pokażmy, że dołączył do grona 5000 osób. Napiszmy do jakich organizacji branżowych należymy, jakie mamy osiągnięcia itp. Nie chodzi o wypisane całej listy zasług – wybierzmy ten element, który jest ważny dla danej grupy i który może nas wyróżnić.

Skróć czas do najbliższego kontaktu

Użytkownik dostał od nas powitalnego e-maila, jest świadomy tego, co się wydarzy i teraz czeka na pierwsze merytoryczne e-maile. Zgodnie z tym, co powiedzieliśmy wcześniej, powinniśmy mu jak najszybciej wysłać to, co będzie otrzymywał w ramach subskrypcji. Co zrobić w sytuacji, gdy ktoś się zapisał do bazy w poniedziałek, a nasz newsletter wychodzi raz w tygodniu i dopiero w niedzielę?

Tutaj są dwie możliwości. Niektórzy przygotowują specjalną, pokazową wersję serwisu e-mailowego, który każdy nowy subskrybent otrzymuje zaraz po zapisaniu się i otrzymaniu e-maila powitalnego. Zaletą takiego rozwiązania jest to, że w taki e-mail możemy mocno dopracować - dać najciekawsze tematy dla grupy docelowej, „dopieścić” stylistykę i formę wypowiedzi. Wadą jest jednak to, że w przypadku tematyki, która szybko się dezaktualizuje, taki e-mail może sprawiać wrażenie, że nadawca nie jest na czasie z tym, co się w danej chwili dzieje.

Drugim sposobem, które stosują firmy to po prostu wysłanie ostatniego wydania newslettera. W naszym przykładzie byłby to newsletter z ostatniej niedzieli. Tutaj zaletą jest to, że pokazujemy subskrybentowi, jak faktycznie wygląda to, co komunikujemy i mamy względną pewność, ze e-mail jest aktualny. Wadą jest to, że tematy zawarte w tym konkretnym e-mailu mogą nie trafić w potrzeby użytkownika, co go zniechęci do dalszej subskrypcji.

Opisane powyżej metody, oprócz przyspieszenia budowania relacji, pozwalają także użytkownikom poznać to, co oferujemy, skracają dystans pomiędzy nami, a grupą docelową oraz upewniają subskrybentów, że dokonali właściwego wyboru rejestrując się w naszej bazie. Teraz pozostaje „tylko” przekuwać to w sprzedaż.

Więcej na temat skutecznego e-mail marketingu w e-commerce możesz dowiedzieć się podczas jednej z najstarszej i najciekawszej konferencji poświęconej sprzedaży przez Internet - Ecommerce Standard.

www.ecommercestandard.pl