e-commerceStandard 2009 - relacja z konferencji

Modele biznesowe nie tylko na czas kryzysu

Różnym modelom biznesowym sklepów internetowych, a także refleksji, które z nich sprzyjają działaniu w okresie spowolnienia gospodarczego poświęcony jeden bloków tematycznch. Zasygnalizowano w nim również kwestie konieczności konsolidacji rynku oraz poddano zastanowieniu szanse na efektywne działanie w "długim ogonie" bez strategicznego partnera.

Specyfikę rynku aptek internetowych (mail order pharmacy) scharakteryzował prezeshttp://DomZdrowia.pl S.A. Jacek Denkowski. Mimo istnienia pewnych podstaw legislacyjnych (Ustawa PF Art. 68,3, Rozporządzenie Ministra Zdrowia z dnia 14 marca 2008 roku, wyroki Sądu Rejonowego, Wojewódzkiego Sądu Administracyjnego i NSA) apteki internetowe w Polsce funkcjonują obecnie w naprawdę niejasnym i pełnym ograniczeń oraz luk otoczeniu prawnym. Zgodnie z zaleceniami ustawodawcy nie jest obecnie możliwa sprzedaż w internecie leków na receptę, choć szara strefa i liczba podmiotów nielegalnie handlujących zabronionymi farmaceutykami jest naprawdę wielka. Właściciele aptek internetowych stale muszą walczyć z mitami - zagrożeniami, które zdaniem ustawodawcy pociągać ma za sobą sprzedaż leków w sieci (m. in. dystrybucja "podróbek" i leków niewiadomego pochodzenia, brak opieki i porady farmaceutycznej, ewentualne problemy związane z wymianą produktów, warunki transportu, dostawa w niepowołane ręce i sprzedaż osobom nieletnim, niebezpieczne zwiększanie popytu na środki lecznicze i inne). Wg szacunków Jacka Denkowskiego polski rynek leków w internecie wart jest ok. 100 mln (podczas gdy realny, całkowity rynek leków to 24 mld zł), a w sieci działa ok. 100 aktywnych podmiotów handlujących farmaceutykami.

Jacek Denkowski, prezes zarządu, DomZdrowia.pl S.A.

Jacek Denkowski, prezes zarządu, DomZdrowia.pl S.A.

Prezeshttp://Merlin.pl S.A. Anna Bogdańska zaprezentowała metody zwiększania e-sprzedaży na podstawie analizy zachowań klientów i dopasowania do nich oferty handlowej. Firma badawcza MillwordBrown SMG/KRC opracowała dla Merlin.pl sześć profili klientów:

- (1) wymagający (entuzjastycznie nastawieni do zakupów internetowych, ceniący jakość, markę i wygodę, stanowią 14,4% kupujących online);

- (2) łowcy (entuzjastycznie nastawieni do e-zakupów, impulsowi, poszukujący okazji cenowych, stanowią 21,4% e-klientów);

- (3) cenowi (poszukujący niskich cen a nie okazji cenowych, stosunkowo rzadko kupują online; jest ich 15,5%);

- (4) uporządkowani (cenią porządek i przyzwyczajenia, markę i jakość, zakupy to dla nich konieczność a nie przyjemność; stanowią 17% kupujących w sieci);

- (5) spacerowiczki (lubią chodzić po sklepach, łowczynie wyprzedaży, najrzadziej kupują online, jest ich najmniej w grupie e-klientów bo 13,3%);

- (6) wygodni (zwracają uwagę na markę i jakość, bardzo cenią wygodę zakupów w sklepach tradycyjnych i kontakt z towarem, stanowią oni 18,4% e-klientów).

Wybrane metody zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym i ich skuteczność na podstawie Merlin.pl , Anna Bogdańska, Merlin.pl SA

Wybrane metody zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym i ich skuteczność na podstawie Merlin.pl , Anna Bogdańska, Merlin.pl SA

Do każdej z grup swych klientów Merlin.pl dostował oraz specjalnie zróżnicował ofertę wprowadzając: Klub Merlina i promocje w klubie Merlina, a także akcje specjalne: własne (np. urodziny księgarni, wirtualne targi) i związane z wydarzeniami rynkowymi oraz promocje cenowe (wyprzedaże, promocje dnia). Okazuje się, że obecnie udział klientów Klubu w obrotach Merlina stanowi aż 60%!

Anna Bogdańska, prezes, Merlin.pl

Anna Bogdańska, prezes, Merlin.pl

Uprzedzając pytanie dotyczące opinii o kiepskiej sytuacji finansowej i biznesowej Merlina (podczas panelu dyskusyjnego 2 dnia konferencji przyznano, że księgarnia była rentowna zaledwie przed kilka pierwszych lat działalności) prezes Bogdańska poinformowała, że przeprowadzono działania "przygotowujące firmę do wymagającego rynku e-commerce". Dokonano w związku z tym m.in: weryfikacji polityki reklamowej, reorganizacji i automatyzacji pracy magazynu, a także gruntownej rewizji działalności poszczególnych działów; opracowano i wdrożono procedury optymalizujące funkcjonowanie spółki, zreorganizowano dział IT i usprawniono komunikację między IT i biznesem oraz wyznaczono cele i ocenę ich realizacji. Jeśli chodzi o pierwsze półrocze 2009 roku, to Merlin.pl zanotował wzrost sprzedaży o 11% w stosunku do tego samego okresu z poprzedniego roku, liczba zrealizowanych zamówień powiększyła się o 12%, a zakupów dokonało ponad 330 tysięcy klientów. W stosunku do 2008 roku wynik brutto wzrósł o 74%, a planowany wynik na poziomie EBIDTA zostanie - wg deklaracji Pani Prezes - poprawiony o ponad 8 mln złotych w 2009 roku.

Czy w sklepie posiadającym w ofercie kilkanaście towarów może być coś innowacyjnego? Wydaje się że tak, i to całkiem sporo, o czym przekonywał Rafał Agnieszczak występując tym razem jako prezes Bao.pl. Model biznesowy sklepuhttp://Bao.pl polega na oferowaniu ekskluzywnych marek w cenach niższych (o min 30% cenach) dla klientów, którzy uzyskają zaproszenie do serwisu. Jeden lub dwa razy w tygodniu wysyłany jest mailing do klubowiczów Bao, a zamówienie jest realizowane z magazynu centralnego po zebraniu wszystkich zgłoszeń. Wg zapewnień Rafała Agnieszczaka produkty oferowane w Bao są naprawdę wysokiej jakości, a dzięki sprawnym kupcom wyszukującym atrakcyjne oferty i nagocjującym z producentami, ceny towarów są atrakcyjne i niższe niż na aukcjach internetowych.

Rafał Agnieszczak, prezes zarządu, Bao.pl

Rafał Agnieszczak, prezes zarządu, Bao.pl

Ten rynek musi się konsolidować - od tego stwierdzenia rozpoczęto rozmowy o fuzji dwóch dotychczasowych konkurentówhttp://Wakacje.pl ihttp://EasyGo.pl powiedział Tomasz Domżalski, członek zarządu i dyrektor pionu marketingu w połączonych firmach. Dlaczego podjęto (długie, trudne, trwające niemal pół roku) rozmowy? Większa sprzedaż, większy udział w rynku i umocnienie pozycji lidera, duży budżet marketingowy, lepsze wykorzystanie zasobów, efekt skali dający możliwości inwestycji w nowe obszary oraz wymiana wiedzy i doświadczenia - to argumenty, które zadecydowały o fuzji firm.

Dlaczego warto rozmawiać z konkurencją - case study z połączenia EasyGo z Wakacje, Tomasz Domżalski

Dlaczego warto rozmawiać z konkurencją - case study z połączenia EasyGo z Wakacje, Tomasz Domżalski

Po połączeniu spółek, które ostatecznie nastąpiło w sierpniu 2009, marki Wakacje.pl i EasyGo.pl będą, co ciekawe, rozwijane jako odrębne brandy. Wśród planów jest poza tym wejście na rynek sprzedaży biletów lotniczych oraz miejsc hotelowych przez internet oraz dalszy rozwój i konsolidacja rynku sprzedaży online wycieczek turystycznych. Wg Tomasza Domżalskiego rynek firm specjalizujących się w internetowej sprzedaży wycieczek, biletów lotniczych i hoteli jest obecnie szacowany na poziomie 855 mln zł.

Jakie meble najczęściej kupujemy przez internet? Krzesła, hokery i biurka - wynika z prezentacji Jarosława Czarnika, prezesahttp://Meble.pl , serwisu który od niespełna roku pośredniczy w sprzedaży mebli w sieci za pomocą pasażu branżowego. Model biznesowy pasażu opiera się na abonamencie, który płacą sklepy i producenci wystawiający swe produkty oraz na czerpaniu zysków z prowizji. Mimo, iż wciąż przysłowiowy Kowalski z pewnością po kupno kanapy wybierze się do tradycyjnego salonu meblowego, warto podkreślić fakt, że internauci zaczynają kupować w sieci meble. Obecnie w ciągu miesiąca za pośrednictwem pasażu dokonuje się transakcji na sumę ponad 1 mln zł, a średnia wartość zamówienia wynosi 850 zł.

Pasaż branżowy - niedoceniany model biznesowy, Jarek Czarnik, Meble.pl

Pasaż branżowy - niedoceniany model biznesowy, Jarek Czarnik, Meble.pl