Wsi spokojna, wsi wesoła

To zacieranie granic powoduje, że pod względem konkurencyjności stają się niewidoczne różnice między graczami internetowymi a dobrze znanymi detalistami. Dotcomy - od E-Tradu począwszy, na internetowych sklepikach akcesoriów balowych skończywszy - coraz częściej otwierają punkty sprzedaży offline. Renomowani detaliści, tacy jak sieci supermarketów JC Penney czy Target, natomiast dążą do zwiększenia sprzedaży w Sieci.

Do mieszanego modelu sprzedaży przedstawiciele Gateway muszą jeszcze przekonać inwestorów. Są jednak już pierwsze oznaki, że i ta machina zaczyna się rozkręcać. Podczas gdy akcje Della i Hewlett-Packarda w październiku ub.r. zebrały sporo niepochlebnych opinii, analitycy dwóch banków podnieśli ocenę akcji Gatewaya.

Spółka wprawdzie nie uniknęła obniżki wartości akcji w ramach ogólnej tendencji spadkowej na rynku papierów wartościowych, jednak w odróżnieniu od konkurencji udało się jej dotrzymać słowa i w III kw. 2000 r. osiągnąć wysokie obroty i zyski, których tempo wzrostu było większe niż w przypadku całej branży.

Za wcześnie jeszcze uznawać Della za pokonanego, choć z raportów ogłoszonych zeszłej jesieni wynika, iż Gateway nie musi już bezpośrednio konkurować z tą firmą o klientów. Jako podstawowych odbiorców Dell zawsze traktował klientów instytucjonalnych, a nie detalicznych, i wydaje się, że ten producent coraz bardziej skłania się w tę stronę. Po obniżeniu w październiku ub.r. prognozowanych przychodów, na początku listopada Dell poinformował o osiągnięciu przewidywanych wyników, czyli 22-proc. wzroście zysku i prawie 40-proc. zwiększeniu sprzedaży. Zysk pochodził przede wszystkim od firm kupujących produkty z górnej półki. W kwartale zakończonym 27 października 2000 r. sprzedaż produktów do archiwizacji danych podskoczyła o 73%. Ponad 2/3 z 818 mln USD zysku przedsiębiorstwa stanowiła sprzedaż: serwerów, laptopów i usług innych, których odbiorcami były firmy. W styczniu 1999 r. już ponad połowa gospodarstw domowych mogła pochwalić się własnym komputerem osobistym. Granica 50% została przekroczona dzięki wyraźnemu spadkowi cen sprzętu i ogromnemu zapotrzebowaniu na dostęp do Sieci. W ciągu kolejnego roku wskaźnik ten wzrósł o następne 6%. Przez kolejnych 6 miesięcy zyskał niewiele, osiągając w lipcu 2000 r. poziom 57%.

To zwolnienie tempa sprawiło, że Roger Kay i inni analitycy zaczęli ostrzegać, iż kolejny krok milowy na drodze popularyzacji PC-tów - 75% gospodarstw domowych mających własny komputer - będzie trudniejszy do osiągnięcia i będzie wymagał nowych, bardziej pomysłowych strategii.

"Zainteresowanie klientów nie spada" - mówi Devin McDonell, analityk Odyssey, firmy analitycznej z San Francisco. Jednak aby zdobyć kolejne 20% klientów, należy mieć na względzie "określone korzyści płynące dla określonych osób" oraz skupić się na "segmentacji rynku klientów raczej pod względem postaw niż kierując się przesłankami czysto ekonomicznymi".

Co więcej, w IV kw. 1999 r. w USA i Japonii sprzedaż komputerów PC odbiorcom indywidualnym po raz pierwszy była większa niż sprzedaż na rynku korporacyjnym. Jest to zmiana tendencji o znaczeniu historycznym. Komputery na potrzeby przedsiębiorstw, zazwyczaj kupowane w określonych odstępach czasu, kiedyś stanowiły zdecydowaną większość zamówień. Trendy sprzedaży detalicznej, przedtem traktowane po macoszemu, obecnie są przedmiotem ożywionej dyskusji. Gateway, ze strukturą klientów w proporcji 60:40 na korzyść klientów detalicznych, jest obecnie reprezentatywny dla amerykańskiej gospodarki - przez niewielu zauważony przełom postawił wszystko na głowie.