Wirtualna sprzedaż na kontenery

Intensywny handel przez Internet kończy się w magazynach hurtowni i sklepów. Dalsza dystrybucja odbywa się już tradycyjnie.

Buty i komputery - co łączy te dwie kategorie produktów? Okazuje się, że oba mają poważny udział w obrotach polskiego e-commerce. W przypadku podzespołów komputerowych fakt ten nie zaskakuje. Adidas Poland używa internetowych kanałów dystrybucji od lipca 1999 r. Za ich pośrednictwem zaopatruje się ok. trzech czwartych partnerów handlowych (głównie sklepów), a ich zamówienia stanowią 80% wartości sprzedaży Adidasa w Polsce.

Podobny system stosuje jeden z większych (pierwsza piątka) dystrybutorów sprzętu komputerowego na naszym rynku:

. Firma współpracuje z ok. 2000 firm - odbiorców, a 600 z nich codziennie korzysta z systemu sprzedaży. Chociaż należy do niemieckiego koncernu (kolejna analogia do Adidasa) Actebis, system sprzedaży samodzielnie zaprojektowali i wdrożyli polscy informatycy. Podobnie jak w przypadku Adidasa, ten sposób dystrybucji towaru ma charakter przedsięwzięcia business-to-business: odbiorcami nigdy nie są użytkownicy końcowi, bez względu na wielkość zamówienia.

Dane dotyczące handlu elektronicznego w USA podane w mld USD wskazują wyraźnie na istniejącą (i rosnącą) przepaść pomiędzy sprzedażą dla konsumentów i dla firm
	1997	1998	1999	2000	2001	2002	2003	2004	2005
B2C	3	3,1	9,5	37	42	47,5	75	184	269
B2B	190	671	900	1200	1500	2100	3000	4800	6300
Opracowane na podstawie danych: Boston Consulting Group, Forrester Research, eBizRate, eMarketer, Visa, IDC, KPMG

Za pośrednictwem Internetu do ABC Data trafia 40% zamówień, na które przypada 30% obrotu firmy, czyli ok. 160 mln zł. Wyniki Adidasa nie są wyższe, ponieważ wartość całego importu sprzętu sportowego do Polski można szacować na ok. 180 mln zł rocznie. Przedstawiciele Adidasa odmawiają jakichkolwiek wyjaśnień, zasłaniając się tajemnicą handlową. Dystrybutor sprzętu sportowego należy do wielkiego międzynarodowego koncernu, który od pewnego czasu stara się uruchamiać sprzedaż za pośrednictwem Internetu. W tym roku dzięki tej formie sprzedaży jego obroty wzrosły o 9%. W przypadku Adidas Poland inicjatywa zorganizowania internetowego systemu dystrybucji wyszła od pracowników działu informatyki polskiego dystrybutora. Nie trzeba więc bodźca z zagranicy do stosowania nowoczesnych rozwiązań. Firma włożyła wiele wysiłku w przekonanie niektórych (zwłaszcza mniejszych) partnerów do korzystania z systemu.