Twardziele z America Online

- "Ale z drugiej strony, nie pozostawiono nam prawie żadnej możliwości manewru przy negocjacjach". Główną troską AOL nie było jednak wygładzanie stosunków ze zdenerwowanymi dostawcami treści medialnych. Warunki wszelkich umów musiały być od początku przemyślane pod kątem rzeczywistości internetowej. Należało także przyjąć nowy sposób myślenia - AOL przestała być zróżnicowaną wspólnotą abonentów, stając się wielkim shopping mallem odwiedzanym w trybie online przez dziesiątki milionów konsumentów.

Szansa na sukces nadeszła, gdy pewnego dnia prezes Tele-Save Holdings (obecnego Talk.com) przyszedł do siedziby AOL z pomysłem na promowanie rozmów długodystansowych w Sieci i czekiem na 50 mln USD. Colburn mówi: "To Tele-Save tak naprawdę zidentyfikowało ścieżkę, którą należało podążać. Umowa portalowa to ich dorobek umysłowy". Niemniej Colburn wraz z ekipą przekonał Tele-Save, że umowa jest warta 100 mln USD i prowizję od dochodów firmy telekomunikacyjnej. Za 3-letnie prawo do eksponowanego miejsca na wszystkich swych produktach AOL uzyskał także prawo do zakupu 15% akcji partnera po bardzo atrakcyjnej cenie, pod warunkiem uzyskania przez Tele-Save określonych wyników finansowych.

Akcje Tele-Save wzrosły o 56% w dniu, w którym ogłoszono

zawarcie umowy z AOL.

"Umowa zawarta z Tele-Save sprawiła, że uwierzono w moc kasowania pieniędzy na umowach portalowych" - opowiada były żołnierz Colburna. "Gdy akcję Tele-Save zaczęły osiągać niebotyczne ceny, ludzie w AOL uświadomili sobie, że przy tego typu układach należy żądać udziałów w danej firmie. W przeciwnym razie AOL mogły ominąć duże zyski. Mówiąc szczerze, pomysł ten kręcił wiele osób".

Potem nadchodziły kolejne wielkie czasy dla America Online. CUC International (internetowy sklep, oferujący towary po niskich cenach) podpisał trzyletni kontrakt, płacąc za niego 50 mln USD oraz udział we wszelkiego rodzaju wpływach, wynikających z umowy. Preview Travel zgodził się na kontrakt o wartości 34 mln USD, 1-800-Flowers z kolei zagwarantował AOL 25 mln USD oraz udział w przewidywanych przychodach firmy podczas czteroletniego okresu ważności umowy (wyniosły one 200 mln USD). Amazon.com zapłacił 19 mln USD za status preferowanej przez AOL księgarni internetowej. Barnes & Noble zgodziło się zapłacić 40 mln USD, aby stać się jedynym sprzedawcą książek w Sieci marek internetowych America Online. Detaliczny sprzedawca nagrań muzycznych N2K (który później połączył się z CDnow) podpisał trzyletnią umowę opiewającą na 18 mln USD, z czego pierwsza rata wynosiła 12 mln, mimo faktu, że w poprzednim roku N2K wygenerował jedynie 11 mln USD przychodów. Intuit podpisał układ wart 30 mln USD, a internetowym firmom brokerskim tak bardzo zależało na dostępie do użytkowników AOL, że zgodzili się podzielić prowizją od każdego klienta zdobytego za pośrednictwo AOL.