Twardziele z America Online

Mimo skazy, jaką obecnie mają umowy portalowe, firmy nadal tłoczą się w kolejce do podpisania kontraktu z AOL, i to wcale nie jest dziwne. 24 mln osób w Stanach Zjednoczonych używa serwisu AOL bądź CompuServe (kupionego przez AOL w 1998 r. ) do łączenia się z WWW, a jest to 45% gospodarstw domowych mających połączenie telefoniczne. Co miesiąc 35 mln osób (spoza grupy użytkowników AOL) odwiedza strony co najmniej jednej marki internetowej America Online, takiej jak Netscape, MapQuest, Moviefone i Digital Cities. Na liście rankingowej Media Metrix, AOL nie opuszcza pierwszego miejsca. Na stronach AOL gości o 10 mln amerykańskich internautów więcej niż na Yahoo! czy Microsoftu. Te liczby nie oddają tego, jak bardzo obszerny jest zasięg AOL. Jeżeli dodamy liczbę osób, które odwiedziły w sierpniu strony Amazon.com, eBay, iVillage, Napster, Priceline i Travelocity, to wynik nadal nie będzie równy liczbie odwiedzających strony AOL wraz z jego markami internetowymi. Z 80 mln obywateli amerykańskich serfujących po Sieci w sierpniu, aż 63 mln (prawie 80%) w jakiś sposób zetknęło się z America Online.

"Każda z firm działających w tej branży zachowywałaby się dokładnie tak samo, jak AOL, gdyby była w stanie dorównać mu pod względem tempa rozwoju. Trudno sobie wyobrazić firmę, która postąpiłaby inaczej" - tłumaczy Barry Parr, analityk z IDC. Porównując AOL z Yahoo!, interesujące jest to, że podczas gdy jedni są przekonani, że to America Online żąda wyższych stawek za umowy portalowe, drudzy sądzą odwrotnie. Panuje natomiast zgoda co do tego, z kim jest trudniej się dogadać. "Negocjacje z Yahoo! są ciężkie" - opowiada prawnik z Doliny Krzemowej. - "Ale generalnie Yahoo! ma inną strategię uprawiania tego sportu niż AOL, któremu zdarza się chować piłkę bądź starać się ją przeszmuglować na pole karne, gdy nikt nie patrzy".

Nie jest więc niespodzianką, że ludzie z Doliny Krzemowej mają skłonność nadawać AOL te same pejoratywne określenia, które kiedyś odnosiły się do Microsoftu: "Cyborg" czy "Imperium Zła". "Nie jesteśmy Microsoftem" - powtarza Berlow, ale nawet jego były współpracownik zauważa podobieństwa. "Pracowałem też w Microsofcie i twierdzę, że AOL ma takie samo bezlitosne podejście do interesów: nie brać jeńców i gardzić resztą świata".

Analizę stylu negocjowania umów w AOL należy rozpocząć od osoby Davida Colburna, oficjalnie szefa działu prawnego, a mniej formalnie głównego architekta strategii portalowej firmy. "Colburn jest siłą napędową negocjowania umów w AOL" - opowiada Fink. - "Nadzoruje on wszystkie zawierane przez firmę kontrakty".