Szybko coraz szybciej

W Polsce "najważniejszy" jest ciągle jeden. Co z pozostałymi firmami?

Faktycznie Telekomunikacja Polska SA jest wciąż naszym największym klientem. Za kluczowych na rynku uważamy też: grupę Elektrimu, Netię Polkomtel, Telefonię Lokalną i Crowley Data Poland. Pod kątem ich potrzeb są i będą rozwijane nasze produkty. Z pozostałymi klientami współpracujemy za pośrednictwem sieci partnerów.

LT ma jednak oddzielny dział obsługi TP SA. Czy dostrzega Pan zmianę proporcji przychodu firmy od poszczególnych klientów?

Proporcje zleceń pozostają takie same i nie sądzę, żeby miało się to zmienić w najbliższym czasie. Każdy z operatorów rozbudowuje sieć na potrzeby swojej strategii. Nowi starają się przekroczyć "masę krytyczną" klientów; główny gracz myśli o rozwijaniu nowych usług na potrzeby klienta biznesowego, usług, które pozwolą mu na zatrzymanie dawnych abonentów. To się szybko nie zmieni.

A czy spodziewa się Pan na polskim rynku nowych klientów na usługi LT?

Zobaczymy, co się stanie, kiedy w przyszłym roku zostanie zliberalizowany do końca rynek telekomunikacyjny. Moim zdaniem, należy się raczej spodziewać umacniania kluczowych graczy na rynku przewodowym, bezprzewodowym i transmisji danych poprzez związki kapitałowe i operacyjne między nimi. Nowy sposób działania, jaki zaczynamy obserwować na tym rynku, możliwy będzie tylko w takich sojuszach. Oczywiście, można się spodziewać nowych graczy na rynku i sądzę, że najprędzej będą to operatorzy paneuropejscy.

Jakie zmiany na rynku telekomunikacyjnym ma Pan na myśli?

W najbliższych latach telekomy zaczną oferować klientom w ramach tak zwanej konwergencji usług kompleksowo: transmisję głosu i danych, przewodowo i bezprzewodowo. Będzie to dotyczyło przede wszystkim klientów biznesowych, ale potem także indywidualnych. Teraz muszą korzystać z tych usług oddzielnie, ale na pewno chętnie się zdecydują na jeden pakiet usług, jeden numer telefoniczny bez względu na to, gdzie się znajdują. Tym bardziej że otrzymują jeden punkt kontaktowy z operatorem, od którego będą dostawali jeden rachunek.

Jednak klient biznesowy, o którym mówią teraz telekomy, ponad wszystko?

Wyższa rentowność klienta biznesowego jest oczywista. Proporcje między klientami biznesowymi a indywidualnymi u przewodowych i bezprzewodowych operatorów wynoszą od 20 do 80%. Struktura przychodów jest wręcz odwrotna. To pokazuje, o kogo trzeba walczyć najpierw. Klienci indywidualni oczywiście też tworzą rynek. Zresztą podział na te dwie grupy przestaje mieć znaczenie. Wiele firm ma rozproszonych pracowników, nie musi już zakładać dla nich biur. Wystarczą nowoczesne sposoby komunikacji i dostęp do sieci korporacyjnych właśnie poprzez sieć publiczną. Tacy pracownicy najszybciej będą oczekiwali szerokiego pasma. Widzę to po sobie: jeżeli, będąc poza biurem, muszę skorzystać nawet nie z ISDN, ale zwykłej linii analogowej, to od razu widzę mankamentytego rozwiązania. To nie jest to, czego oczekuję, przyzwyczajony do znacznie szybszych łączy w biurze. Te grupy klientów, jeszcze słabo dostrzegane przez operatorów, już zaczynają tworzyć nowy sektor. Będzie on na pewno bardziej potrzebował szybkiego przesyłu danych niż usług głosowych.