Małe i średnie nie dla każdego

Drobny przedsiębiorca dokładnie ogląda każde 100 zł. Jeżeli ma je wydać na cokolwiek, to musi wiedzieć, że będzie miał z tego pożytek - mówi prezes firmy Getin Piotr Czarnecki w rozmowie z Łukaszem Decem.

Co to jest "Centrum e-biznesu dla małych i średnich przedsiębiorstw"? Jaką rolę Getin zamierza pełnić? Tylko rynku B2B?

Jesteśmy platformą transakcyjną dla małych i średnich firm (MŚP) w pełnym spektrum ich działania. Takie firmy oferują swoje produkty i usługi klientowi końcowemu, handlują między sobą, ale jeżeli mają dobre pomysły, to sprzedają towary i usługi dużym partnerom. Nie mierzymy tylko w rynek B2B, ale chcemy aktywizować MŚP, bo trzeba je aktywizować, przede wszystkim w obrocie usługami i towarami pomiędzy nimi. Staramy się przekonać firmy, że na tym bardzo trudnym rynku Internet daje im dodatkowy - najtańszy z możliwych - kanał dystrybucji, możliwość wyjścia z ofertą poza rynek lokalny. Nasi klienci skupiają się obecnie na dwóch pierwszych etapach transakcji, tzn. znalezieniu kontrahenta i dokonaniu zamówienia. Do tego udało się nam już ich przekonać. Przed nami kolejne zadanie: musimy przyzwyczaić przedsiębiorstwa do dokonywania rozliczeń przez Internet. To trudne zadanie. Sektor małych i średnich firm jest bardzo wrażliwy: jedna duża nie zapłacona faktura może doprowadzić do upadłości niewielkie przedsiębiorstwo. Dlatego jego właściciele zwykle są tak ostrożni. Teraz najwyżej jedna piąta naszych klientów jest gotowa zaufać transakcjom elektronicznym.

Jak Pana klienci reagują na pomysły internetowe?

Powoli dociera przekonanie, że nasza oferta może przynieść im spore korzyści. Jednak z tą prawdą trzeba trafiać do nich bezpośrednio.

To paradoksalne, że firma Getin, oferująca nowoczesne technologie, musi trafiać do klientów poprzez sprzedaż bezpośrednią.

Ale taka jest specyfika rynku, na którym działamy. Tkwi w tym jednak także nasza przewaga konkurencyjna. Korzystamy z sieci dystrybucyjnej Europejskiego Funduszu Leasingowego (EFL) - naszego współwłaściciela. To 35 oddziałów i ponad 200 etatowych pracowników, którzy co dzień współpracują z tysiącami przedsiębiorstw w całej Polsce.

Poza tym budujemy własną sieć współpracowników. Uruchomiliśmy program, który umożliwia firmom zewnętrznym, studentom, bezrobotnym sprzedaż naszych usług. Chodzi nam zresztą nie tylko o sprzedaż, pomagamy również wdrażać rozwiązania internetowe, edukując przy okazji naszych klientów.

Czy prowadzicie programy edukacyjne we właściwym tego słowa znaczeniu? Konkurencja podejmuje takie akcje.

Edukacja jest potrzebna, trudność jednak tkwi w tym, że mały i średni przedsiębiorca po prostu nie ma na nią czasu. Można go edukować skutecznie tylko w jeden sposób: poprzez biznes, pokazywanie konkretnych korzyści dla jego firmy. Trudno oczekiwać, by przeczytał książkę albo spędził pół dnia na szkoleniu - to raczej próżny trud. Co więcej, statystycznie 58% MŚP nie używa komputera w codziennej pracy. Istnieje silna bariera mentalna, bariera przyzwyczajenia naszych klientów. Zresztą kto miał nauczyć 40-letniego przedsiębiorcę w Polsce obsługi komputera? Na pewno nie szkoła i państwo, które potrafi tylko eksploatować go podatkami.