Jankesi w Nowym Sączu

Gateway sukces w USA zawdzięcza sektorowi małych i średnich przedsiębiorstw, który nie stanowi domeny Optimusa.

Jeżeli nawet Gateway wejdzie do Polski na plecach Optimusa, to czy numer 7 w świecie PC uratuje zagrożoną pozycję polskiego numeru 1? Gateway sukces w USA zawdzięcza sektorowi małych i średnich przedsiębiorstw, który nie stanowi domeny Optimusa.

Po rekordowym 1999 r., w którym amerykański rynek PC wzrósł o 21%, tempo wzrostu spada na całym świecie. Najbardziej pesymistyczni z analityków banku Merrill Lynch przewidują, że w tym roku w USA wzrost sprzedaży komputerów wyniesie 12,5%, czyli tyle ile w Polsce w roku 2000.

Prawie wszystkie firmy z czołowej dziesiątki producentów na polskim rynku zwiększyły sprzedaż średnio o 25%. Wyjątkiem jest Optimus, którego sprzedaż od 1998 r. spada rokrocznie o ok. 10%. Nie wszystkie trudności Optimusa da się wytłumaczyć rosnącą konkurencją zachodnich koncernów, ponieważ polskie firmy NTT i JTT zwiększyły w 2000 r. wolumen sprzedanych komputerów.

"Spadła sprzedaż w segmencie klientów indywidualnych, mniejsza niż zakładaliśmy była sprzedaż dla małych i średnich firm, w której Optimus dominuje na polskim rynku. W segmencie korporacyjnym nasza firma dopiero stara się zaistnieć" - wyjaśnia przyczyny niepowodzeń Optimusa rzecznik firmy Marek Maciaś. Z jego słów wynika, że w 2001 r. Optimus będzie się starał utrzymać kluczową dla siebie pozycję w sektorze małych i średnich firm, na który przypadło 53% zeszłorocznego wolumenu sprzedaży.

Drugi obszar zainteresowania to klienci indywidualni, którzy kupują rokrocznie o kilkadziesiąt procent komputerów Optimusa więcej. W 2000 r. sektor ten miał 30-proc. udział w obrotach firmy. Potencjalny inwestor - Gateway - jest jednym z największych detalistów na amerykańskim rynku. Właśnie sprzedaż detaliczna jest źródłem ponad połowy przychodu amerykańskiego koncernu. Gateway wypracował tzw. hybrydowy system sprzedaży przez dwa kanały: sprzedaż bezpośrednią za pośrednictwem telefonu i Internetu i sieci własnych placówek handlowych. Dzięki temu drugiemu kanałowi udało się Gatewayowi osiągać 16-proc. wzrost sprzedaży; kiedy wyniki konkurencji, nastawionej jak Dell czy Hewlett-Packard na obsługę klientów korporacyjnych, pogarszały się.

Optimus natomiast ma tylko kilkanaście własnych punktów handlowych, ulokowanych przy regionalnych biurach firmy, i nie zamierza w najbliższym czasie rozwijać własnej sieci dystrybucyjnej. Przyszłość sprzedaży detalicznej, zdaniem Pawła Słupka z działu marketingu Optimusa, to hipermarkety. Polski producent oferuje swoje produkty we wszystkich dużych sieciach na terenie kraju. Inwestor strategiczny mógłby zapewne sfinansować budowę sieci handlowej, ale można wątpić w opłacalność takiej inwestycji w kraju, w którym komputery PC posiada 6,7% mieszkańców. W USA, gdzie wyrosła potęga Gatewaya, odsetek ten w 2000 r. przekroczył 56%.