Wsi spokojna, wsi wesoła

Optimus ma w Polsce 15 firmowych sklepów, Gateway - 384. Gdy nowosądecka spółka traktuje salony jako element budowania marki, dla amerykańskiego producenta jest to realne źródło co najmniej 60% przychodów. Gateway dziś stanowią rustykalne wnętrza, gdzie lady wyłożone są słomą, sprzedawcy noszą kowbojskie kapelusze, a PC-ta pakuje się w łaciate pudło.

Optimus ma w Polsce 15 firmowych sklepów, Gateway - 384. Gdy nowosądecka spółka traktuje salony jako element budowania marki, dla amerykańskiego producenta jest to realne źródło co najmniej 60% przychodów. Gateway dziś stanowią rustykalne wnętrza, gdzie lady wyłożone są słomą, sprzedawcy noszą kowbojskie kapelusze, a PC-ta pakuje się w łaciate pudło.

Jeszcze przed czterema laty nikt nie mógł nawet dotknąć Gatewaya w salonie sprzedaży. Był to czas, gdy firma sprzedawała PC-ty wyłącznie bezpośrednio z fabryki. Klienci musieli zdecydować się na konkretne parametry, podać je producentowi - telefonicznie lub przez Internet - a następnie cierpliwie czekać na złożenie i dostarczenie komputera. Sprzedaż bezpośrednia, którą w 1984 r. zapoczątkowała firma Dell Computer, pomieszała szyki renomowanym producentom. Ich oferta była kosztowna ze względu na marże narzucane przez sklepy ze sprzętem elektronicznym, stanowiące sieć dystrybucji.

Stratedzy Gatewaya uznali jednak, że sprzedaż wyłącznie na telefon lub przez Internet, oprócz plusów, ma też minusy. I tak w 1996 r. nic sobie nie robiąc z drwin reszty branży, Gateway otworzył pierwszy z sieci 384 firmowych sklepów detalicznych, pełniących jednocześnie rolę salonów wystawowych, gdzie przed podjęciem decyzji o zakupie klienci mogą usłyszeć opinię fachowca.

Drwiny ucichły, gdy sklepy Gatewaya zaczęły odnosić sukces. Taka formuła sprzedaży nie tylko pozwoliła dotrzeć do klienta, ale również, dzięki strategii stwarzającej możliwości porównywalne z hitem wczesnych lat 90. - rewolucyjną sprzedażą bezpośrednią pomysłu twórców Della -wysunąć się na czoło stawki producentów PC-tów. "Gdy branża osiąga już pewną dojrzałość, najlepsi gracze szukają sposobów, aby wyróżnić się z tłumu" - mówi Jeff Weitzen, dyrektor generalny Gatewaya. Niezbitych dowodów na skuteczność strategii sprzedaży w sieci detalicznej dostarczyły raporty finansowe za III kw. 2000 r.

Jak komputery wędrowały pod strzechy?

Jak komputery wędrowały pod strzechy?

Podczas gdy innym firmom z czołówki producentów PC-tów, takim jak Apple, Dell i Hewlett--Packard, nie udało się zrealizować wcześniejszych założeń, Gateway nie tylko przekroczył planowaną sprzedaż, ale również ogłosił, że zanotował 35-proc. wzrost zysków i 16-proc. zwiększenie wartości obrotów.

Gateway postawił sobie za cel, aby w branży uznano, że firma jest już o oczko wyżej niż jego główny rywal Dell. Michael Dell - odrzucając tradycyjną sprzedaż sklepową - stał się mistrzem strategii sprzedaży bezpośredniej, natomiast podejście Jeffa Weitzena, które można określić mianem strategii "mieszanej", sprawia, że to klient wybiera najdogodniejszy dla siebie sposób dokonania zakupu, a producent zachowuje korzyści płynące z systemu sprzedaży bezpośrednio z fabryki, czyli osiąga lepszą wydajność przy niższych kosztach.