Wsi spokojna, wsi wesoła

Od początku, czyli od otwarcia pierwszego punktu sprzedaży w Murray, w Północnej Karolinie, kierownictwo Gatewaya liczyło, że Country Stores - tzw. punkty sprzedaży utrzymane w konwencji wiejskiej - pozwolą ich firmie się wybić. W 11 lat po założeniu firmy przez Teda Waitta, prezesa Gatewaya, na farmie w stanie Iowa, powstał pomysł, aby poniekąd wrócić do korzeni.

I to właśnie ten swojski charakter sklepów zachęca klientów: rustykalny wystrój (w środku znalazło się nawet miejsce na silos), na każdym kroku życzliwa pomoc, całość zgrabnie wkomponowana w ciąg handlowy z przedmieścia. To nie to samo co elektroniczne sklepy wielobranżowe, gdzie ekspedient biega od tostera do laptopa, wyjaśniając klientom, jak zaparzyć kawę w ekspresie czy na czym można przygotowywać kolorowe wydruki.

Mimo czarnowidztwa krytyków, wieszczących, iż prowadzenie sklepów zniweczy korzyści ekonomiczne wynikające ze stosowanej przez Gatewaya techniki produkcji komputerów na zamówienie, model sprzedaży bezpośredniej doskonale się sprawdza. Sklep jest elementem strategii "zanikania różnic" - mówi Keith Martin, prezes Gateway Country Stores. Klient wprawdzie zanim zdecyduje się na zakup, korzysta z tzw. jazdy próbnej, ale podstawowa zasada się nie zmieniła. W dalszym ciągu komputery są składane zgodnie z zamówieniem i dostarczane klientom do domu. Jak twierdzi Keith Martin, 60% klientów Gatewaya przed podjęciem decyzji o zakupie korzysta z co najmniej dwóch kanałów sprzedaży, np. tradycyjnego sklepu i Internetu.

Gateway Country Stores to miejsce, gdzie "klient nawiązuje kontakt czysto ludzki, a nie tylko handlowy" - akcentuje Keith Martin, który wcześniej zajmował kierownicze stanowisko w firmie Office Depot. Każdy sklep jest wyposażony w pracownię komputerową, w której klienci codziennie mogą korzystać zarówno z bezpłatnych lekcji dla początkujących, jak i szkoleń dla zaawansowanych. Z raportów spółki wynika, iż w całym kraju z takiej możliwości tygodniowo korzysta 10 tys. osób.

Sklepy to także jedno z zasadniczych obszarów współpracy Gatewaya z serwisem America Online, która rozpoczęła się w październiku 1999 r., by połączyć zaplecze klientów obu firm. AOL prezentuje klientom Gatewaya usługi dostępowe, komputery PC sprzedawane w ramach mariażu są zaś opatrywane wspólnym logo.

Kevin McCarthy, analityk Credit Suisse First Boston, pod koniec ub.r. ocenił, że "indywidualne podejście do klienta" oraz "strategia rozpoznania" nadal przynoszą wymierne zyski. Zwraca on uwagę na rekordową sprzedaż w III kw. ub.r. klientom indywidualnym komputerów oferowanych w pakiecie z usługami dodatkowymi (40%), przy czym na każdy sprzedany odbiorcy indywidualnemu komputer przypadało 4,5 elementu wyposażenia dodatkowego w porównaniu z 4,1 w II kw. 2000 r. Z raportów spółki natomiast wynika, że prawie 24% przychodów i ponad 50% zysków pochodziło ze sprzedaży towarów innych niż komputery osobiste.

Inni producenci PC-tów, dla których sieć sklepów Gateway Country Stores była powodem do kpin, teraz zabierają się do naśladownictwa. Pojawiły się pogłoski, iż Apple Computer planuje otwarcie sieci sklepów detalicznych pod własną marką. A to oznacza odchodzenie firmy od sprzedaży za pośrednictwem sklepów z elektroniką i komputerami, wysyłkowej czy prowadzonej ze stron WWW. Chociaż przedstawiciele Apple'a nie chcieli komentować planów odnoszących się do ich sklepów, to Steve Jobs rozpoczął nabór kadry kierowniczej o doświadczeniu handlowym, niezbędnym do stworzenia sieci sklepów firmowych. Pierwsze informacje o takich planach pojawiły się w listopadzie 1999 r., kiedy to Apple zwerbowała Allena Moyera z Sony.