Twardziele z America Online

Agresywny model zawierania umów portalowych z AOL, za który odpowiedzialny jest David Colburn, jest źródłem miliardów dolarów zysku potentata internetowego.

Ale co - oprócz paru siniaków - mają z takiego układu partnerzy America Online?

W świecie nowych technologii istnieje wiele sposobów na rozpoczęcie rozmów z potencjalnym partnerem, lecz preferowany przez AOL ruch gambitowy jest wyjątkowy. Pracownicy AOL ochrzcili go mianem "forsowanego zamknięcia". To manewr dwuetapowy, w którym najpierw wychwala się drugą stronę, by później doprowadzić do natychmiastowego zawarcia kontraktu. "Na początku rozmowy prowadzone są w następującym stylu: Zbadaliśmy ten rynek i jesteście najlepsi. Jeżeli zaczniecie z nami współpracować, to nieźle dołożycie konkurencji" - opowiada Philip Zakas były negocjator umów w AOL. "Zdarzało się, że tę samą kwestię powtarzałem trzem różnym firmom naraz, ale podejście zawsze było skuteczne".

Następnym krokiem jest właśnie samo "zamknięcie". W sposób dość szorstki żąda się od potencjalnego partnera, by natychmiast zareagował na przedstawione warunki umowy. Kandydat na partnera dostaje na ogół ultimatum: jeszcze tego samego dnia musi wyrazić zgodę, w przeciwnym razie AOL podpisze kontrakt z konkurencją. "To właśnie element zaskoczenia sprawia, że ta broń jest tak skuteczna" - tłumaczy inny były pracownik AOL, który pragnie pozostać anonimowy.

"Forsowane zamknięcie" jest częścią składową wielu umów portalowych z AOL. Firmy godzą się płacić miliony dolarów za eksponowane miejsce na stronach America Online. Oficjalnie potentat internetowy zaprzecza, jakoby posługiwał się taktyką "forsowanego zamknięcia" lub stosował jakąkolwiek inną tego rodzaju strategię. "To absolutnie i zdecydowanie nie jest nasz sposób robienia interesów" - mówi Myer Berlow, szef działu marketingu interaktywnego w AOL. Tymczasem jeden z indagowanych przez nas prawników z Doliny Krzemowej twierdzi, że z 20 firm, którym pomagał negocjować z AOL, jedynie co czwarta nie miała do czynienia z "forsowanym zamknięciem". Menedżer nowo powstałej firmy, która niedawno podpisała wieloletnią umowę portalową wartą miliony dolarów, wyznał: "Całe tygodnie powtarzali w kółko: Jesteście wspaniali, jesteście znakomici - aż pewnego dnia zmuszono nas do wyczyszczenia konta i oddania 20% akcji. Zagrozili, że w przeciwnym razie podpiszą umowę z konkurencją".