Twardziele z America Online

W trakcie negocjacji większe firmy, takie jak Citibank czy Volvo traktowane są po królewsku. Dzieje się tak dlatego iż mają one coś, co jest potrzebne America Online: markę, dzięki której możliwe jest zwiększenie wiarygodności biznesowej serwisu AOL. Tymczasem młodsze firmy o mniejszej renomie zmuszone są prowadzić wojnę pozycyjną: cal po calu, stopa po stopie. Jeden z byłych menedżerów AOL twierdzi, że by zmęczyć firmy negocjujące, jego były pracodawca zmuszał potencjalnych partnerów do spotkań "z sześćdziesięcioma osobami... w tym zarówno z inteligentnymi ludźmi, którzy się znali na rzeczy, jak i dwudziestosześciolatkami, którzy zadawali nie przemyślane pytania, kłócili się o sprawy, o które nie ma sensu się kłócić, i odgrażali się, nie mając ku temu uprawnień".

"Robienie interesów z AOL było najbardziej męczącym doświadczeniem w 2-letniej historii naszej firmy" - przyznaje prezes średniej wielkości spółki internetowej. Inna menedżer porównała wielomiesięczne negocjacje z AOL do "zapasów z niedźwiedziem. Bardzo dużym i upartym niedźwiedziem".

Dzisiaj niedźwiedź wydaje się nieco bardziej obłaskawiony. Przed rokiem bowiem uważano powszechnie, że ambitny start-up internetowy musiał przed wejściem na rynek podpisać wielomilionowy kontrakt bądź z AOL, bądź z Yahoo! Obecnie ta sama umowa jest postrzegana jako uciążliwe zobowiązanie młodej firmy. Analitycy, domy medialne i czołowi konsultanci, tacy jak Patricia Seybold, jednogłośnie twierdzą, że kontrakt portalowy z AOL to duże ryzyko. Są oni także zdania, że podpisanie takiej umowy jest na ogół błędnym posunięciem mniej renomowanej firmy. Zanotowano wiele przypadków, gdy firmy płaciły niebotyczne sumy za dostęp do odwiedzających strony AOL internautów. Później okazywało się, że kontrakt nie przyniósł takiego zwiększenia liczby klientów, jakiego się spodziewano. Wśród firm, które obecnie walczą o przetrwanie - głównie dlatego że przepłaciły za umowę z AOL - są: Drkoop, PlanetRx, Beyond.com, Talk.com oraz działający od niedawna pod nazwą J2 Global Communications - Jfax.com.

Winą ze tego typu spektakularne klapy AOL obarcza partnerów, którzy nie potrafili odpowiednio wykorzystać możliwości, jakie dawał kontrakt. Jeden z byłych menedżerów AOL, Charlie Fink, porównuje takie zachowanie do sytuacji, w której "facet płaci 20 mln USD za randkę z miss Ameryki, a potem nie wie, co z nią zrobić".

Wspomniane porażki, sprawiedliwie lub niesprawiedliwie, wpłynęły na postrzeganą efektywność wysoko wycenionych umów portalowych. Zmiana ta dotknęła jednak głównie: Lycos, Excite@Home i Go Network. W ostatnich miesiącach portale te zaczęły wyceniać umowy na podstawie liczby uzyskanych przez partnera klientów, a nie, jak dotychczas, w zależności od liczby odsłon. AOL i Yahoo! nie zmieniły dotychczasowych praktyk.