Travelplanet: Klienci kupują emocjami

Kim są klienci Travelplanet?

JM: Mieszkańcy dużych miast, choć jeśli chodzi o samo Travelplanet i wycieczki zagraniczne, to aż 50% to są klienci spoza dużych miast. Jesteśmy wszędzie tam, gdzie jest internet i telefon. W małych miejscowościach nie ma żadnego biura podróży więc stanowimy idealne rozwiązanie.

Jaki jest w takim razie sens budowania sieci tradycyjnych biur?

JM: Nasza wiodąca grupa klientów jest w Warszawa, Trójmiasto, Kraków - dużych miastach. To wszystko się pokrywa ze strefą wysokości dochodów. Ale jest cała reszta małych miejscowości, w których nie ma biur podróży, nie ma możliwości kupienia biletów, jeśli się nie pojedzie do większego miasta, albo jeśli nawet są, to nie mają takiego szerokiego produktu.

Inni nasi klienci to odbiorcy bonów turystycznych. Ofertę kupują firmy farmaceutyczne, fundusze inwestycyjne, ubezpieczeniowe, firmy transportowe, FMCG. Jeśli pojawiają się jakieś nagrody w konkursach radiowych, to często okazuje się, że jeśli nagrodą jest wycieczka, to jest to nasza wycieczka, bo ona ma formę bonu.

Niektórzy tour operatorzy mają bony, ale my oferujemy cały przekrój ofert. To wygrywa. Dlaczego nam się udało? Dlaczego osiągnęliśmy przewagę konkurencyjną?

Ja myślę, że Panowie nie wiedzą dlaczego.

JM: Wiemy.

To proszę to powiedzieć prostym językiem.

JM: Kompetencje i dobry moment wejścia. Został wykorzystany dobry moment na wejście. Na rynku nie istniał drugi taki podmiot. Nam było stosunkowo łatwo osiągnąć pozycję lidera. Dużo kosztowało trudu, żeby zaistnieć na rynku, który nie istniał, żeby osiągnąć rentowność i zacząć generować przychody. Gdybyśmy się spóźnili, to w roku 2003, a już na pewno w roku 2004 byłoby za późno, bo codziennie powstaje jakiś nowy serwis turystyczny, który idzie naszym torem.

One teraz już nie mają szansy Pana zdaniem, tak?

JM: Tak właśnie, bo my zrobiliśmy to jako pierwsi. Internet jest jakimś kanałem dystrybucji czy medium promocyjnym do wykorzystania dla innych, ale miejsce lidera jest zajęte przez nas. Wzorce zachodnie pokazują, że jeżeli ktoś się spóźnił i nie ma bardzo dużych pieniędzy, to nie ma szans, żeby zostać liderem.

Jaki jest udział Travelplanet w rynku?

JM: Jeżeli zawęzimy obszar tylko do internetowych biur podróży, które działają na zasadzie modelu opartego o internet i call center, bez skomplikowanych tradycyjnych form, w oparciu o umowę agencyjną, to możemy powiedzieć, że mamy około 50% rynku. 50 % to jest doskonała liczba, pozostała liczba jest podzielona pomiędzy naszą konkurencję, która skrzętnie korzystała z wiadomości o naszym modelu i kopiowała nasze rozwiązania z półrocznym czy rocznym opóźnieniem.

A teraz koniecznie musimy porozmawiać o giełdzie papierów wartościowych.

JM: Startowaliśmy w roku 2000 i z uwagi na to, że naszym głównym akcjonariuszem jest MCI Management, czyli Venture Capital. Jego naturalną intencją zainwestowania w jakiś projekt jest upublicznienie go bądź sprzedaż, czyli uzyskania wysokiej stropy rentowności z inwestycji. Fundusz zainwestował w Travelplanet.pl 3 mln zł. Z uwagi na to, że bańka internetowa pękła na początku działalności, więc fundusz nie mógł dokonać szybkiej sprzedaży pomimo tego, że było kilka podmiotów zainteresowanych kupnem Travelplanet.pl. W roku 2003 została podjęta decyzja o wejściu na giełdę. W maju 2004 został dokonany pierwszy krok: MCI Management, wyszło z 25% posiadanych akcji Travelplanet.pl za sumę 5,7 mln, więc można powiedzieć, że dwukrotnie odzyskał swoje pieniądze.

Dlaczego upublicznienie?

JM: To droga po kapitał na dalszy, intensywny rozwój. Z uwagi na to, że było duże zainteresowanie wśród bardzo dużych instytucji kapitałowych działających na rynku polskim kapitałowym, również inwestorów prywatnych, osób fizycznych, została podjęta decyzja, że pełne uplasowanie, upłynnienie spółki, spowoduje po pierwsze: wzrost wartości spółki, ale po drugie pozwoli pozyskać środki, które będą mogły być wykorzystywane na rozwój. Chcemy rozszerzać pulę naszych brandów i obszarów działalności o usługi i obszary komplementarne w stosunku do istniejących.

W planach jest kilka projektów, m.in. wejście na rynki zagraniczne w Europie Środkowo-Wschodniej, na co jest nam potrzebny kapitał. Ale nie twierdzimy, że już teraz wchodzimy na giełdę, a w lipcu będziemy w każdym z tych krajów

Oprócz tego firma chce podobno przejąć spółki zagraniczne.

JM: Na tym rynku to nieuniknione. Jeśli chodzi o internet, oczywiście jest kilka podmiotów, z którymi możemy współpracować na zasadzie partnerskiej i kapitałowej również i w Polsce i za granicą. Pewne projekty już są rozważane, ale szczegóły są objęte tajemnicą handlową.

Słyszałam, że tuż przed wejściem na giełdę, spółka chce przejąć coś z dobrą marką. Dobrze słyszałam?

JM: Powiem tak: nasza historia pokazuje, że przed giełdowym debiutem jeszcze mogą się zdarzyć rzeczy ważne. Natomiast nie chciałbym mówić, że coś takiego będzie miało miejsce. Jesteśmy w ramach niektórych projektów bardzo zaangażowani. Niewykluczone, że będziemy zaskakiwać, czy dostarczać pewnych ciekawych informacji związanych z naszym rozwojem.

Jak duża będzie emisja?

JM: Niestety do momentu upublicznienia prospektu nie mogę nic na ten temat powiedzieć.

Nauczyliśmy się pewnej pokory. Mamy pewne cele, które chcemy zrealizować. Żeby je zrealizować potrzebujemy określonej puli pieniędzy. To już jest wszystko wyliczone, przekalkulowane. Idziemy drogą wzrostu organicznego, nie chaotycznego, który powodowałby, że mamy nagle za dużo pieniędzy, połowę trwonimy bez sensu. Każda złotówka jest wydawana z sensem.

Wywiad autoryzowany