Terminal na wynos

Chodź, kupuj ze mną

Klienci Virgin nie płacili za urządzenie i za pierwszy rok korzystania z serwisu. Po roku koszt dostępu do Sieci wynosił 50 dolarów, co wciąż było okazyjną ceną w porównaniu z tym, ile trzeba płacić dostawcom usług internetowych przez numer dostępowy. Jednak Web Players należące do Virgin mają blokadę i za ich pośrednictwem można korzystać tylko z tego serwisu przez następne trzy lata. Podejrzanie przypomina to historię z darmowymi komputerami osobistymi, przez którą w ubiegłym roku utonęło tyle spółek (np. Free PCMicroworkz i Enchilada). Jak większość firm rozprowadzających urządzenia dostępowe, Virgin bardzo szybko dystansuje się od czegokolwiek, co choć trochę przypomina tamtą sprawę.

"To zupełnie inny model" - mówi wiceprezes Virgin ds. elektronicznego supermarketu Dave Alders. - "Nasza oferta została starannie ukierunkowana".

W modelu z darmowymi komputerami osobistymi problem polegał na tym, że trafiły one do raczej niepożądanej grupy demograficznej, czyli ludzi, których nie było stać na kupno zwykłego peceta. Virgin ma komfort wyboru klientów. Każdy chętny musi wypełnić kwestionariusz zawierający trzydzieści pięć pytań dotyczących dochodów, zainteresowań i zwyczajów zakupowych. "Byliśmy w stanie ustanowić pewne kryteria" - zauważa Alders - "więc wiemy, że baza naszych użytkowników jest starannie wyselekcjonowana i jest też wiele warta. Ci ludzie raczej wydadzą u nas pieniądze i będą wracać na strony".

Wydawać by się mogło, że Virgin musi sprzedać sporo kompaktów i puszek z napojami, aby zwrócił jej się koszt jednego Web Playera (którego cena fabryczna wynosi niemal 400 dolarów) - ale kwoty są porównywalne.

Zdaniem firmy konsultingowej McKinsey, sprzedawcy online osiągnęli średni przychód 72,95 USD od każdego nowego klienta w czwartym kwartale 1999.roku. Powracający klienci generowali przychód w wysokości 199,28 USD dla przeciętnego elektronicznego sprzedawcy w tym samym kwartale. Według tych obliczeń, Web Players powinny się zwrócić w czasie krótszym niż rok przy założeniu, że klienci Virgin będą się zachowywać jak przeciętni użytkownicy komputerów osobistych robiący zakupy w Sieci. Jednak cała zabawa z Web Playerem polega na tym, żeby zachęcić do zakupów klientów specjalnych. "Oczywiście, zakładamy w tym przypadku, że kwota wydatków na osobę wzrośnie" - mówi Alders. Aby zagwarantować, że otrzymujący Web Players będą robić zakupy, Virgin narzucił zestaw zasad. Użytkownicy nie są co prawda zobowiązani do wydawania pieniędzy, ale muszą spędzić co najmniej 10 godzin miesięcznie w Sieci przy użyciu danego im urządzenia lub je zwrócić. Virgin zgarnia także komisowe od strategicznych partnerów, w tym od Expedia, GAP.com i Ticket.com, które zajmują znaczące miejsce w serwisie.