Specjaliści specjalistom

"CRM na ostro konkurencyjnym rynku"

IFS wdraża IFS Front Office w Stalprodukt Centrostal Kraków. Przedstawiciele dystrybutora wyrobów stalowych uznali to za niezbędne do utrzymania przez firmę dotychczasowego udziału w rynku i ewentualnej ekspansji.

Stalprodukt (STC) opanował znaczną część rynku stalowego, szczególnie w dwóch spośród ośmiu podstawowych asortymentów stali. Firma ma ponad 1000 zarejestrowanych odbiorców i 7 oddziałów regionalnych, obsługujących sprzedaż. Polscy producenci stali, huty i ich dystrybutorzy rozpoczynają obecnie, po wprowadzeniu zerowego cła, walkę z zagranicznymi konkurentami o utrzymanie swojej pozycji. Według Jerzego Macioła, szefa biura marketingu w powiązanej kapitałowo i organizacyjnie z STC Hucie Sendzimira (HTS), systemy CRM nie są jeszcze w jego branży standardem, choć ze względu na oferowaną oszczędność czasu i środków większość firm jest już zainteresowana kupnem takiego rozwiązania.

IFS (Industrial and Financial Systems) kończy obecnie wdrożenie w Stalprodukt Centrostal Kraków, należącej do firmy Stalprodukt SA. Rozpoczyna także wdrożenie CRM w HTS SA, dostawcy surowca dla Stalproduktu i jego głównego udziałowca. W SCK trwa zakładanie baz danych i wprowadzanie danych do systemu.

Dotychczas - jak mówi Jerzy Macioł - działy marketingowe i handlowe pracowały z podstawowymi, standardowymi narzędziami MS Office. Dysponowały jedynie informacjami z wdrożonego wcześniej systemu IFS Application. Jednak część danych nie była dostępna lub nie mogła być płynnie przenoszona do innych dokumentów. Stąd bazy informacji o klientach nie były prowadzone na bieżąco. Obecnie stanie się możliwe sprawne opracowywanie raportów o sytuacji na rynku, a także prowadzenie analiz działania dystrybutora.

Do najważniejszych zadań, stawianych przed systemem, należało zapewnienie terminowości działań, skrócenie cyklu sprzedaży, obsługa serwisu, polepszenie zarządzania personelem oraz zindywidualizowanie obsługi klientów. Służą do tego: moduł planowania zadań handlowców i kampanii marketingowej oraz pełna baza informacji o obecnych i potencjalnych klientach Stalproduktu.

Według Jerzego Macioła, trudno szacować koszty czy zyski wynikające bezpośrednio z wdrożonego systemu CRM. Znacznie ułatwia on jednak - w ocenie przedstawiciela Stalproduktu - utrzymanie klientów, a to z kolei jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego. Jerzy Macioł jest przekonany o opłacalności wdrożenia CRM w branży hutniczej. Jego zdaniem korzyści z tego może mieć cały sektor dóbr przemysłowych i B2B. "Jeśli systemowi będziemy zawdzięczać zaledwie 1-proc. wzrost sprzedaży w skali roku, to w przypadku HTS zwiększa to przychód o 25 mln zł" - twierdzi przedstawiciel HTS.