Paradoks nierówności cen

Okolice szczytu krzywej cyklu życia produktu to masowa sprzedaż na rynku, który robi się coraz bardziej zatłoczony. Jeśli Twój produkt wcześniej był nowy i unikalny, w tej chwili na pewno już wyrosła mu konkurencja. Ludzie mają z czego wybierać, więc zwracają większą uwagę na cenę. Jeśli wprowadzasz swój produkt na dojrzały segment rynku (nie wymyśliłeś tego segmentu, po prostu tam wchodzisz), należy jak najdokładniej rozważyć strategię cenową. Określ planowany udział w rynku (oraz to, komu trzeba go zabrać) i na tej podstawie ustalaj ceny, nie zapominając o postrzeganej wartości.

Z kolei dalekie, spadkowe rejony krzywej cyklu życia to miejsce promocji cenowych. Pamiętaj, że nie walczysz już tylko z "tradycyjnymi" konkurentami (oferującymi podobny produkt), ale także z jego następcami, nową technologią, lepszymi możliwościami. Aby znaleźć miejsce w głowie konsumenta, aby być wziętym pod uwagę przy decyzji zakupu, musisz wyraźnie zaznaczyć różnicę w cenie. Nikt nie kupi telewizora o niższej rozdzielczości, jeśli za niewiele więcej dostanie płaski ekran o dużo lepszych parametrach, prawda?

Cena to strategia

Wycena produktu to decyzja o strategicznym charakterze dla przyszłości firmy. Będzie od niej zależała nie tylko sprzedaż, ale – jak pokazałem wyżej – także wizerunek produktu lub jego następców (jeśli uda mu się urosnąć do rangi silnej marki). Nie należy zatem pozostawiać wyceny jedynie działowi finansowemu, nie trzeba zakładać, że koszty firmy to jedyny czynnik decydujący o tym, jak powinniśmy się cenić. Świadomość tego pozwoli nam zobaczyć szerszy obraz i w perspektywie wybudować większą przewagę konkurencyjną.

<hr>

Paweł Tkaczyk jest właścicielem agencji reklamowej specjalizującej się w kreowaniu wizerunku i zarządzaniu marką. Absolwent MBA na University of Limerick i AE we Wrocławiu. Autor popularnego blogu o zarządzaniu marką i wizerunkiem (http://paweltkaczyk.midea.pl ).