Marketing IT w praktyce

O swojej karierze i zasadach panujących w specyficznej branży IT magazyn CMO rozmawia z Jarosławm Kubickim, dyrektorem marketingu w CISCO.

O swojej karierze i zasadach panujących w specyficznej branży IT magazyn CMO rozmawia z Jarosławm Kubickim, dyrektorem marketingu w CISCO.

CMO: Proszę nam opowiedzieć o swojej karierze marketingowej.

Jarosław Kubicki

Jarosław Kubicki

Jarosław Kubicki: Jestem przykładem osoby, której podstawowe wykształcenie nie jest niezwiązane z marketingiem. Ukończyłem Akademię Medyczną w Poznaniu, ale zaraz po stażu medycznym rozpocząłem pracę jako przedstawiciel medyczny w firmie Eli Lilly. Później byłem związany z takimi firmami farmaceutycznymi, jak Novartis i Glaxo, gdzie zarządzałem grupami produktów. W GSK był to jeden z największych pod względem wartości sprzedaży produkt farmaceutyczny na polskim rynku - Flixotide. Równolegle ukończyłem podyplomowe studia menedżerskie organizowane przez Akademię Ekonomiczną w Poznaniu we współpracy z Georgia State University w Atlancie (MBA). Kolejne doświadczenia zawodowe zbierałem w firmie Polpharma, w której kierowałem pracą działu marketingu produktów kardiologicznych. Po ponad dziesięciu latach pracy w przedsiębiorstwach farmaceutycznych w mojej karierze nastąpił przełom - zdecydowałem się na zmianę branży i rozpocząłem pracę w firmie Cisco, jednym z największych na świecie producentów rozwiązań sieciowych. Objąłem stanowisko dyrektora marketingu, a do moich obowiązków należy kreowanie, implementowanie i zarządzanie strategią marketingową firmy.

Zobacz również:

Jakie umiejętności w marketingu uważa Pan za najważniejsze?

- Z perspektywy moich doświadczeń wyniesionych z firm, w których pracowałem, za jedną z najważniejszych umiejętności uważam przeprowadzenie poprawnej analizy rynku, umiejscowienie przedsiębiorstwa w odniesieniu do konkurencji, znalezienie silnych i słabych stron, szans i zagrożeń, co następnie pozwala na zaplanowanie i wdrożenie spójnej długofalowej strategii marketingowej. Czyli, krótko mówiąc, dobry plan i jeszcze lepsza implementacja. Bardzo ważna jest również umiejętność współpracy ze środowiskami opiniotwórczymi, analitykami rynku, klientami, bez względu na branżę, w jakiej pracujemy. To właśnie te osoby posiadają ogromną wiedzę na temat danego środowiska, jego problemów, potrzeb, które możemy zaadresować w naszym przekazie. Trzecia bardzo istotna rzecz to komunikacja, zarówno wewnątrz firmy, jak i z klientami końcowymi i partnerami. Wiele osób błędnie zakłada, że jeśli sami wiedzą wszystko o danym projekcie, to podobnie jest w przypadku ich współpracowników i klientów.

Czego oczekuje Pan od swoich współpracowników?

- Wysoko cenię rzetelność oraz otwartą komunikację. Prowadzimy wiele projektów, cześć z nich udaje się wdrażać bez większych problemów, ale część wymaga modyfikacji lub nawet zakończenia. Bardzo istotne jest zatem informowanie nie tylko o sukcesach, ale również o problemach, które pojawiają się w trakcie realizacji. Jeśli zespół wie o nich odpowiednio wcześnie, zawsze może skutecznie zareagować.

Nie byłbym marketingowcem, jeśli nie wspomniałbym o kreatywności, którą rozumiem jako zdolność wyszukiwania niestandardowych możliwości biznesowych, jak również umiejętność korzystania z wewnętrznych zasobów firmy. Bardzo często zdarza się, że pracując długo nad projektem, okazuje się, że wyważamy otwarte drzwi, ponieważ nasz kolega, np. z Hiszpanii, znalazł już skuteczne rozwiązanie danego problemu.

Jak zmieniły się priorytety i umiejętności od czasów, gdy zaczął Pan pracować w marketingu?

- Na początku lat 90., kiedy rozpoczynałem pracę, sytuacja była zupełnie inna niż obecnie. Skostniałe, tradycyjne wykłady na studiach niedostatecznie przygotowywały do pracy. Dodatkowo niewielka liczba wykształconych specjalistów oraz osób, które miały odpowiednie doświadczenie, powodowała, że uczyliśmy się na własnych błędach. Była to praca polegająca na realizowaniu poszczególnych zadań, błyskawiczne realizowanie następnych, często bez ich oceny i wyciągania wniosków na przyszłość. Obecnie nie wyobrażam sobie budowania strategii marketingowej bez określenia celu, do jakiego dążymy, i następnie określenia sposobu, w jaki będziemy mierzyć skuteczność naszych działań. Mogę więc powiedzieć, że wstępna analiza oraz mierzenie efektów są obowiązkowym elementem mojej pracy.

Zmieniły się również kanały komunikacji, coraz więcej osób korzysta z Internetu, zatem częściej korzystamy z mediów elektronicznych, portali internetowych, poczty elektronicznej. Dzisiejsza technologia daje nam większe możliwości monitorowania aktywności realizowanych za pomocą mediów elektronicznych, odpowiednio zaprojektowane bazy danych pozwalają na lepszą segmentację, ocenę preferencji klientów i dzięki temu dają możliwość selektywnej, celowanej komunikacji.

W ciągu kilkunastu lat zmieniło się podejście do samego marketingu. Możemy zaobserwować, że działania marketingowe wkraczają w każdą z aktywności podejmowanych przez firmy, począwszy od zidentyfikowania klienta, poprzez wdrożenie konkretnego rozwiązania, do stałej współpracy i komunikacji z potencjalnymi klientami. Komunikacja pomiędzy zespołem marketingu a innymi działami w firmie jest coraz ściślejsza i efektywniejsza. Sukces można osiągnąć jedynie dzięki współpracy.