Kampanie sklepowe

Wyszukiwarki to znakomite miejsce na reklamy produktów sklepu. Wyrafinowane możliwości analityczne powodują, że kampanie sklepowe to czysta matematyka.

Podczas tegorocznej konferencji organizowanej przez "CMO" pt. "Budżet Marketingowy" miałem przyjemność przedstawić prezentację dotyczącą lead generation w kontekście jakości kontaktów i oceny tej jakości oraz wyniku kampanii bardzo zrozumiałego dla działu sprzedaży. Świetnie się to sprawdza dla kampanii B2B, dla kampanii B2C jest z tym bardzo różnie, ponieważ operujemy na zupełnie różnych liczbach. Dla potrzeb B2B czasami wystarczy nam jeden dobry kontakt, który może zaowocować dużym kontraktem. Dla potrzeb B2C najczęściej potrzebujemy zdobyć wiele kontaktów, przy czym sposób realizacji transakcji za ich pomocą zależy od ceny produktu. Przy kampanii samochodów bez problemu możemy użyć call center, jednak przy kampanii produktu, który kosztuje 30 zł, a zarabiamy na nim 5 zł, musimy użyć zupełnie innych narzędzi.

A jak skutecznie reklamować sklep, w którym mamy setki takich właśnie produktów?Oczywiście, od pewnegopoziomu obrotów dobrym miejscem może być telewizja, jednak dla sklepu internetowego niemającego fizycznych oddziałów taka kampania może być zbyt droga i skierowana zbyt szeroko. Wciążw Polsce zasięg telewizji jest zdecydowanie większy niż zasięg Internetu, więc duża część kampanii realizowanych w stacjach TV trafia w próżnię (chyba że będzie bardzo dobrze stargetowana). Najlepsza alokacja budżetu możliwa jest więc w Internecie, jednak jak dobrać właściwe instrumenty marketingowe? Medium, które bardzo szybko zdobywa uznanie, jest reklama kontekstowa w wyszukiwarkach.

Wyszukiwarki to bezsprzecznie znakomite miejsce na reklamy produktów sklepu. Wyrafinowane możliwości analityczne, jakie możemy osiągnąć dostępnymi obecnie narzędziami, powodują, że kampanie sklepowe to czysta matematyka. Analiza poszczególnych słów kluczowych i ich przełożenie na zakupy dają możliwość błyskawicznej eliminacji i optymalizacji budżetu praktyczne w czasie rzeczywistym. Przy większych przedsięwzięciach koniecznie jest zatrudnienie przynajmniej jednej osoby do analizy, na szczęście zwrot z inwestycji następuje bardzo szybko.

Niezwykle ważny jest tu koszt pozyskania konkretnego zamówienia i pilnowanie tego kosztu. Wymaga to ciągłego monitorowania rynku i podejmowania błyskawicznych decyzji. W Internecie wszystko jest o jeden klik, więc klient ma ogromny wybór ofert. Z mojego doświadczenia wynika na przykład, że jeśli reklamując nasz produkt za pomocą wyszukiwarek, nie podajemy ceny, bo nie jest najlepsza na rynku, a obok reklamuje się konkurencja, która podaje cenę, w dodatku lepszą niż nasza, to konwersja na zakup spada dramatycznie. Dlaczego? Klienci, chcąc sprawdzić, jaka jest u nas cena, klikają w reklamę, powodując nam koszt, jednak nie kupują, bo już widzieli na reklamie konkurencji, że może być taniej. Wtedy jedyny ratunek dla optymalizacji to cenę tę podać lub w ogóle to słowo kluczowe wykluczyć z naszej kampanii.

Warto, żeby każdy CMO, który w swoich celach posiada wsparcie marketingowe działalności sprzedażowej B2C, inicjował takie kampanie osobiście i przez jakiś czas nadzorował ich efekty oraz zadbał o ciągły strumień informacji do działu handlowego o efektach. Zwiększy to prestiż marketingu w działach handlowych, tradycyjnie sceptycznych wobec działań reklamowych, i pokaże czarno na białym, że takie działania mają sens i przekładają się na realne korzyści dla organizacji. Nie ma nic lepszego, niż pokazać, że działania marketingowe przekładają się na konkretne obroty w dziale handlowym.