Jak polepszyć sprzedaż B2B

Często to dostawca sam stwarza bariery w kontaktach z klientami biznesowymi - wynika z analizy przeprowadzonej przez McKinsey.

W kontaktach z klientem biznesowym, dostawca może sam stworzyć liczne bariery uniemożliwiające odniesienie sukcesu. Działy firmy - zdefiniowane przez geografię czy produkt - koncentrują się na swoich własnych wynikach i często mają niewiele procesów i jeszcze mniej chęci i cierpliwości aby współpracować. Taka współpraca jest dobra dla całej organizacji, ale niekoniecznie dla przychodów danego działu. Konsekwencje mogą zniechęcić klientów, podkopując jednolity wizerunek firmy.

Jak wynika z badania przygotowanego przez McKinsey na podstawie ankiet przeprowadzonych wśród klientów i menedżerów, ten jednolity wizerunek czy innymi słowy spójna polityka firmy wobec klienta, jest marzeniem większości klientów. Dla 38% klientów najważniejsze jest, aby sprzedawca był w stanie zaspokoić ich najważniejsze potrzeby, dla 30%, aby gwarantował niezmiennie wysoką jakość usług, dla 12% - aby pomagał rozwiązywać problemy, dla 8% powinien posiadać wiedzę na temat produktu, dla 6% istotna jest reputacja firmy, dla podobnego odsetka - dobre relacje interpersonalne ze sprzedawcą.

Jednak dostawcy obawiają się, że nie będą w stanie dostarczyć jednolitych usług świadczonych przez wszystkie oddziały rozproszone na świecie. 60% ma problemy ze znalezieniem dobrych sprzedawców, którzy mogliby odpowiedzialnie kontaktować się w imieniu całej firmy. Dla podobnego odsetka trudne jest zapewnienie dla największych klientów odpowiednio szerokich usług, dla 30% podniesienie wydajności, dla 30% osiągnięcie wzrostu, a dla 15% poprawienie umiejętności budowania dobrych relacji z kadrą menedżerską klientów.

Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.