Travelplanet: Klienci kupują emocjami

Wczoraj Komisja Papierów Wartościowych i Giełd dopuściła do obrotu publicznego akcje internetowego agenta. O tym jak Travelplanet udaje się sprzedawać emocje i wspomnienia w internetowym supermarkecie opowiada Jakub Mazur, dyrektor ds. rozwoju i marketingu spółki, oraz Dawid Sadulski, kierownik d.s. programowych & Public Relations z Travelplanet.

Czym jest Travelplanet?

Jakub Mazur (JM): Zaczynaliśmy jako portal, później byliśmy serwisem turystycznym, później inernetowym biurem podróży, a tak naprawdę w tej chwili dojrzeliśmy do tego momentu, kiedy możemy się określić jasno jako kanał dystrybucji usług turystycznych - multiagent, nie tylko wycieczek zagranicznych, ale również usług komplementarnych w stosunków do wycieczek zagranicznych, czyli biletów lotniczych, noclegów hotelowych, czy ubezpieczeń. Podstawowym naszym produktem są wycieczki czarterowe. W tej chwili mamy około 50 stałych partnerów. Jesteśmy liderem rynku w Polsce z uwagi na rozdrobnienie rynku usług turystycznych i jednorodnym kanałem usług turystycznych, który świadczy usługi jeszcze do roku 2005 jedynie poprzez Internet i Call Center.

Słyszałam, że już niedługo Travelplanet będzie działać również offline.

JM: MCI Managment ujawniło, że planujemy stworzenie sieci dystrybucji tradycyjnej usług turystycznych. Nie chciałbym jednak wchodzić w detale samego projektu z uwagi na jego wysoką konkurencyjność w stosunku do obecnych podmiotów. Chcielibyśmy zaskoczyć i rynek i konkurentów i naszych klientów.

Na jakiej zasadzie będą działać punkty w sieci tradycyjnej? Klient będzie przychodził i pani przed monitorem będzie szukała dla niego ofert? Rozumiem, że sieć powstanie dla osób, które nie mają dostępu do internetu.

JM: Sieć tradycyjna to kanał komplementarny w stosunku do dotychczasowych naszych kanałów sprzedaży. To również oferta dla innej grupy docelowej w miejscach, w których spędza dużo wolnego czasu. Travelplanet.pl do tej pory funkcjonuje bardzo dobrze, jeśli chodzi o internet. Jesteśmy rozpoznawalni i generalnie internauci nie mają problemów, żeby do nas dotrzeć. Rynek tradycyjny to jest to olbrzymia różnica skali i potencjału, bo jeśli ten rynek internetowy wyceniamy na kilkadziesiąt milionów złotych to rynek tradycyjny wyceniamy na 1,5 mld.

Myśli pan, że marka, która jest dobra w internecie sprzeda się offline?

JM: Myślę, że tak. Niebawem będę mógł zdradzić założenia tej sieci. Projekt jest naprawdę innowacyjny. To jest dobry pomysł, bo tak naprawdę nie startujemy z tradycyjnym biurem podróży, a takich jest kilka tysięcy w Polsce, tylko startujemy z czymś, co stanowi sieć dystrybucji usług turystycznych. To nie będzie kolejne biuro podróży.

Ale agencji jest chyba dużo na rynku

JM: Ale nie ma sieci.

Nie ma sieci w Polsce, która by sprzedawała wszystkie usługi?

JM: Nie ma sieci, którą my chcemy stworzyć.

Dawid Sadulski (DS): Jeżeli chodzi o samą turystykę zagraniczną, jesteśmy w pierwszej trójce agentów w Polsce. Może wyprzedza nas jeden tradycyjny pośrednik, natomiast my działamy w internecie głównie, ale jesteśmy jednym z liderów, jeśli chodzi o wszystkich agentów w całej Polsce.

A na jakich danych panowie się opierają?

DS: Na danych "Rzeczpospolitej", która robiła taki ranking.

JM: Działając w branży mamy bezpośrednie kontakty z operatorami, wiemy jakie obroty generują poszczególni agenci i jaki może generować cały rynek. Choć oczywiście jest pewna szara strefa podmiotów, które nigdzie nie zgłaszają, jakie generują obroty. Rynek jest bardzo rozdrobniony. Travelplanet.pl, generując w roku 2004 17,5 mln obrotów, był jednym z największych podmiotów działających w Polsce. Oczywiście wymaga to doprecyzowania. Jeśli chodzi o sieć dystrybucji, to niewątpliwie jesteśmy jednym z największych podmiotów w ogóle.

Czy może pan wskazać podmioty konkurencyjne dla Travelplanet?

JM: Naszą bezpośrednią konkurencją są Wakacje.pl, które funkcjonują dwa lata dłużej niż my.

Pan Sadulski wspomniał o trzech podmiotach. Czyli "wakacje.pl" i kto jeszcze?

DS: Warszawska sieć "Anna travel", która generuje duże obroty.

JM: Ale to nie jest nasza bezpośrednia konkurencja z tego względu, że oni mają inny model działania, mają tradycyjne biura, tradycyjnych klientów. My bazowaliśmy na nowoczesnym podejściu do naszego produktu, do sposobów zakupu. To my edukowaliśmy rynek.

Razem z publikacją informacji o przychodach Travelplanet.pl w serwisie Internet Standard pojawił się złośliwy komentarz. Dlaczego nikt nie pyta Travelplanet, jak to możliwe, że przy wartości sprzedaży imprez 17,5 mln zł ma 5,2 mln przychodu, przecież to prosty rachunek, średnia prowizja ze sprzedaży imprez turystycznych wynosi 12%. Czyli przychód powinien być na poziomie 2,1 mln. Skąd więc te dodatkowe 3 mln zł? Proszę na niego odpowiedzieć!

JM: Rzeczywiście średnia prowizja na rynku to około 10%. My mamy trochę wyższą prowizję z uwagi na to, że jesteśmy jednym z wiodących podmiotów na rynku, więc nasza możliwość negocjacyjna jest również większa. Suma samych przychodów wynika z zapisów księgowych. Posługujemy się liczbą ttv (Total Transactio Value) z tego względu, że większość podmiotów polskich, ale również zagranicznych jak Lastminute.com czy Expedia czy Travelocity dokładnie wykorzystują tę liczbę jako podstawowy miernik działań. My również zaczęliśmy posługiwać się tą liczbą zamiast tylko liczbą księgową. Nasz przychód to rzeczywiście prowizja plus ewentualne przychody z reklamy plus przychody z akcji promocyjnych, które prowadzimy, choć one w tej chwili nie mają dużego znaczenia. W tej chwili, jeśli chodzi o tę liczbę, to ona rzeczywiście jest większa niż wynika z prostej kalkulacji. Wynika to z tego, że bilety lotnicze, które są sprzedawane przez Aero.pl są po prostu inaczej klasyfikowane, jeśli chodzi o kategorie stricte rachunkowe. Księgowo, po podsumowaniu wszelkich naszych działań, czyli Travelplanet.pl, Aero.pl, reklamę, działań promocyjnych, również przychodowych dla nas, nasze przychody księgowe, podpisane przez zarząd ze sprawozdania za rok 2004 wyniosły właśnie ponad 5 mln. 5 mln to nie jest dochód netto, lecz przychód rozumiany jako wartość księgowa.

DS: Jeśli chodzi o zysk netto, w roku 2004 firma miała bardzo duże inwestycje. Ten wynik jest myślę, bardzo dobry. W 2004 wdrożyliśmy zintegrowany system informatyczny, który w tej chwili pozwoli nam na obsługiwanie bardzo dużego ruchu.

Czyli jesteście przygotowani na duży ruch, którego jeszcze nie ma?

DS: Mamy bardzo duży ruch. W tamtym sezonie mieliśmy 17,5 mln obrotów, a dzięki temu systemowi jesteśmy przygotowani na dużo większy ruch. Wdrażając ten system myśleliśmy kilka lat do przodu.

JM: Polski rynek turystyczny jest wciąż niedojrzały, czyli rzadko, ale zdarzają się na nim bankructwa czy oszustwa. Firmy nie wykorzystują narzędzi menedżerskich, narzędzi biznesowych, narzędzi do zarządzania głównie w sferze finansów, w sferze sprzedaży, CRM, w sferze obsługi klienta. My chcemy być nowocześni i kształtować trendy.

Są panowie przygotowani na 100 mln obrotu, czyli ponad pięciokrotnie więcej niż w tej chwili. Rozumiem, że za tym kryje się przekonanie, że rzeczywiście znajdą się nabywcy usług turystycznych przez internet. Czy to jest uprawniony optymizm?

JM: Tak. W każdym roku rynek zaskakuje nas pozytywnie. Odnieśmy to do historii spółki. Spółka powstaje w roku 2000. W roku 2001 w maju jest sprzedaż pierwszej wycieczki. Oczywiście nadzieje związane z biznesem, nacisk na przychody z reklamy, ze sprzedaży biletów, wycieczek były dosyć duże. Wtedy pęka bańka internetowa, zaufanie klientów do internetu i do biur podróży spada. 11 września rynek w zasadzie upada, bardzo drastycznie spada zainteresowanie i wyjazdami i biletami lotniczymi. Upada w zasadzie cały rynek, a krach jest szczególnie dotkliwy dla młodego podmiotu Travelplanet, który funkcjonuje od trzech miesiący.

Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.