Jak efektywnie generować leady sprzedażowe w branży B2B? Case studies

Na pozyskiwanie klientów biznesowych za pomocą nowoczesnych narzędzi online decydują się dziś każdej wielkości firmy. Coraz częściej takimi rozwiązaniami posiłkują się także podmioty, dotychczas trafiające do odbiorców przede wszystkim tradycyjnymi kanałami sprzedaży. Powód? Precyzyjne dotarcie do grupy docelowej pozwala generować leady, z których duża część konwertuje na nawiązanie współpracy.

Autor: Karol Bzik, dyrektor działu efektywności w Divante, Grupa OEX.

Na skorzystanie z rozwiązań e-marketingowych zdecydowała się firma HAND, która od 30 lat działa w branży olejów oraz smarów. Sprzedaż produktów z tej kategorii nie jest powszechnie prowadzona za pomocą kanału on-line. Potencjalni klienci bardzo często podpierają swoje decyzje zakupowe o fachowe doradztwo sprzedawcy i są przyzwyczajeni do utrzymywania stałych relacji z przedstawicielami handlowymi. W tym segmencie rynku dominują zamówienia składane za pośrednictwem tradycyjnego kontaktu telefonicznego.

Kliknij, aby powiększyć

Efektywna kampania leadowa

Podstawą działań leadowych, realizowanych przez spółkę Divante, było stworzenie strony docelowej oraz kampania Google AdWords. Chcąc utrzymać charakter branży zdecydowano się na opracowanie landing page o surowym i prostym wyglądzie. Celem strony było rozpoczęcie lub ponowienie kontaktu z jednym z handlowców firmy HAND. Dane zbierane w ramach formularza obejmowały tylko najbardziej istotne dla sprzedawców informacje: imię i nazwisko, dane kontaktowe (e-mail oraz telefon), nazwa firmy, w imieniu której składane są zapytania. Poza formularzem podkreślono również zdjęcia i rodzaje produktów dostępnych w ofercie, informacje o wieloletnim doświadczeniu firmy oraz dane teleadresowe - dla klientów, których potrzeba jest najpilniejsza.

Siłą napędową działań leadowych była dobrze zaprojektowana kampania Google AdWords. Bazowała ona na zapytaniach ściśle odpowiadających potrzebom klientów, wykluczono zapytania ogólne oraz nie mające charakteru zakupowego.

W ramach kampanii wykorzystano m.in. metody takie jak: testowanie tekstów reklamowych z nastawieniem na wzrost CTR, zapytania z różnym stopniem doprecyzowania, testy stron docelowych. Dzięki dobremu targetowaniu reklam Google AdWords zdołano zebrać leady kontaktowe o bardzo wysokiej jakości. Konwersja sprzedażowa z zebranych leadów wynosiła średniomiesięcznie 30%, w najlepszych miesiącach współczynnik konwersji zebranych leadów na sprzedaż wynosił nawet 70%. Dzięki prostej i przejrzystej strukturze konta obniżono koszt kliknięcia o ponad 40%.

Na współpracę z Divante zdecydowała się także firma INSPEO, oferująca klientom biznesowym aplikację wspierającą obszar HR oraz procesy zarządcze. Celem projektu było zwiększenie ilości pozyskiwanych zapytań oraz optymalizacja komunikacji on-line.

Podejście i realizacja

Pierwszym krokiem we współpracy było przeprowadzenie analizy dotychczasowych działań sprzedażowych oraz skonfigurowanie analityki. Na bazie narzędzia Google Analytics opracowano precyzyjną konfigurację uwzględniającą takie elementy jak pomiar konwersji, zbierania leadów, mikrokonwersji, śledzenie czasu, czy pomiar realnego współczynnika odrzuceń. W konfiguracji uwzględniono konwersje takie jak:

• Pobranie wersji demonstracyjnej serwisu;

• Wysłanie zapytania ze strony potencjalnego klienta;

• Wysłanie zapytania ze strony potencjalnego partnera (resellera usługi);

• Zamówienie usługi przy pomocy formularza.

Kliknij, aby powiększyć

W początkowym etapie prowadzenia działań marketingowych zaprojektowano kampanię linków sponsorowanych Google AdWords osadzoną w zapytaniach identyfikowanych z usługą świadczoną przez Inspeo np. „badanie satysfakcji klienta”, „ocena kompetencji”, „ocena okresowa pracowników”. Słowa kluczowe oraz reklamy zostały opracowane w czasie sesji kreatywnych realizowanych wspólnie przez Divante oraz Inspeo.

Równolegle zidentyfikowano również dodatkowe miejsca, w których pojawiają się potencjalni nowi klienci. W działaniach marketingowych wykorzystano i przetestowano między innymi:

• Reklamy graficzne oraz linki sponsorowane w ramach sieci reklamowej Facebook Ads;

• Reklamę graficzną w ramach serwisu Goldenline.pl;

• Reklamę kontekstową w sieci reklamowej LinkedIn Ads;

• Reklamę graficzną oraz tekstową w ramach Sieci Partnerskiej Google;

• Remarketing Google AdWords.

Realizując tak wiele kampanii graficznych zdecydowano się na przeprowadzenie testów aż 12 rodzajów kreacji.

Efekty współpracy

Intensywne działania marketingowe w czasie 3 miesięcy od rozpoczęcia współpracy zwiększyły ruch o średnio 230% przy jednoczesnym wzroście zaangażowania potencjalnych klientów – wzrost czasu trwania wizyty o ponad 37%. Działania marketingowe wygenerowały 35 leadów kontaktowych, z których większość zakończyła się wykupieniem usługi lub rozpoczęciem działań testowych.

Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.