1&1: chcemy być numerem jeden w Polsce, nie potrzebujemy przejęć

O strategii firmy 1&1 na polski rynek rozmawiam z Oliver Mauss, CEO 1&1 Internet.

Dlaczego 1&1 zdecydowała się na świadczenie usług w Polsce?

Przyglądaliśmy się Polsce zanim zdecydowaliśmy się rozpocząć tu działalność. Z punktu widzenia struktury biznesowej to duży i bardzo ciekawy europejski rynek. Jest tu pokaźna liczba małych firm, interesujący i obiecujący jest też wzrost korzystania z Internetu. Dla nas rynek jest atrakcyjny gdy jest na pewnym poziomie dojrzałości. I teraz jest ten poziom w Polsce, i dla tego był teraz najlepszy czas aby wkroczyć na rynek

Co zmieni się na polskim rynku po waszym debiucie?



Mamy bardzo scentralizowany dewelopment produktów i przystosowujemy je tylko do lokalnych warunków każdego rynku na którym działamy. Będziemy dostarczali do Polski produkty, które oferujemy nie tylko w Polsce, ale także w USA, Francji i Hiszpanii. Stworzyliśmy je raz i wyeksportowaliśmy na wiele różnych rynków. Dlatego jakość produktów które wnosimy na wasz rynek jest sprawdzona.

Nie będziemy tylko i wyłącznie zajmowali się webhostingiem. Owszem, będziemy działali w tej strefie, ale oprócz tego chcemy dostarczać różne rozwiązania dla małego biznesu. Mam nadzieję, że w Polsce zwiększy się konkurencja, co zresztą stało się także na innych rynkach, gdzie rozpoczęliśmy działalność. A to zawsze dobrze wpływa na rynek.



Jaka jest wasza strategia na konkurentów?


Po pierwsze nasza marka musi stać się rozpoznawalna w Polsce. Sądzę, że dzięki darmowym ofertom, które wprowadziliśmy do Polski, wielu klientów nas pozna. Kolejny krok to rozszerzenie portfolio o wszystkie produkty, które już posiadamy i zaproponować je na polskim rynku. Oczywiście przestaniemy rozdawać nasze produkty za darmo ;)

Naszą strategią jest więc zwiększenie świadomości marki 1&1 wśród klientów i zapoznawanie ich z jakością produktów. To samo zrobiliśmy w Hiszpanii więc sądzimy, że jest to strategia, która zda egzamin.

Obecnie propozycja 1&1 dla klientów w Polsce jest dosyć ograniczona, jednak już wkrótce chcemy zaoferować pełną gamę naszych produktów.

Udział w polskim rynku domen .pl trzech największych graczy:

- Home.pl: 23,78%, 453 tys. domen

- NetArt: 23,01%, 439 tys. domen

- AZ.pl: 10,97%, 209 tys. domen

(dane za 3. kwartał 2010 r., źródło NASK)


Z waszej darmowej oferty skorzystało dotychczas 20 tys. klientów w Polsce. Ilu płatnych klientów przewidujecie do końca 2011 r., gdy 1&1 zakończy już fazę darmowego rozdawnictwa? Jaką część rynku domen .pl chcecie posiadać?

To bardzo trudne pytanie. Nie znam tak naprawdę odpowiedzi. Trudno jest mi przewidywać rozwój w państwie, w którym nie przeprowadzaliśmy wcześniej interesów. Oczywiście mógłbym powiedzieć, że wiem wszystko o Polsce, ale to nie o to tu chodzi.

Wciąż uczymy się tego kraju. Mam nadzieję, że będziemy mieli wielu klientów, tak jak w Hiszpanii (1&1 utrzymuje ponad 163 tys. domen .es - przyp. red.).



A kiedy osiągniecie satysfakcję na polskim rynku? Jaki punkt musicie przekroczyć?

Podczas naszego ostatniego debiutu na obcym rynku ogłosiliśmy, że zamierzamy znaleźć się w pierwszej trójce graczy w niedługim czasie. Oczywiście w Polsce ma być podobnie - chcielibyśmy stać się jednym z liderów, jeżeli nie liderem na polskim rynku. To nasza aspiracja - nie chcemy być numerem 10 czy 5 w Polsce. Chcemy być na pierwszym miejscu.

W jakim czasie chcecie tego dokonać?

W jak najkrótszym. W Hiszpanii, gdzie debiutowaliśmy przed Polską, pozycję lidera osiągnęliśmy w 2,5 roku. Nie znam tak dobrze polskiego rynku, żeby móc podać konkretny czas. Nasz krótkofalowy plan to znaleźć się wśród pierwszej trójki, zaś długofalowy to objąć pozycję lidera.

Czy sądzicie, że możecie objąć znaczący udział w rynku bez nawiązania współpracy z żadnym liczącym się partnerem w Polsce?

Lokalni partnerzy pomagają nam budować oferty. Jakich partnerów masz dokładnie na myśli?

Partnerstwo z jednym z polskich registrarów, przejęcie np. NetArt lub Home.pl.

Nie robimy tego. Moglibyśmy co prawda operować przejętą firmę, jako oddzielnym przedsiębiorstwem lub też przenieść klientów takiej spółki na naszą platformę. Przenoszenie klientów to jednak trudne zadanie. Oczywiście nie wykluczam scenariusza przejęcia, jeżeli pojawiłaby się dobra okazja. Póki co nie mamy takiego planu, zamierzamy rosnąć organicznie.

Przejęcie w historii naszej firmy juz się zdarzały. Weźmy np. United-Domains czy Fasthosts w Wielkiej Brytanii. Jeżeli mam być całkiem szczery, jeżeli patrzeć na rozmiar polskiego rynku i rozmiar lokalnych graczy, to wciąż jest tu dużo miejsca na rozwój dla większej liczby firmy.

A co z waszym biurem w Warszawie? Jak duży zespół pracowników obecnie zatrudniacie?

Obecnie zespół nie jest bardzo duży - jest tam obecnie ok. 2-3 osób. Nasza strategia wymaga byśmy zawsze mieli lokalny zespół składający się ze sprzedawców, marketingowców i wsparcia. Obsługa klienta też zlokalizowana jest na rynkach lokalnych.

Weźmy np. biuro w Hiszpanii. Pracuje tam 10-11 osób, które zajmują się sprzedażą, wsparciem, PR-em. Na rynkach lokalnych zawsze działają też lokalni produkt managerowie. To po to byśmy mogli zrozumieć co musi być zmienione w produktach, by mogły odnieść sukces w danym kraju. Np. język, ustawienia aplikacji. A może niektóre parametry powinny być ustawione inaczej ze względu na ustawienia konkurencji.

Nie potrzebujemy lokalnej technologii, nie potrzebujemy lokalnego działu IT. Posiadamy centra danych w Europie, USA i jeżeli pojawimy się w Afryce to też będziemy posiadali własne centrum danych w Afryce.

Najważniejsze produkty i dział IT są scentralizowane. Microsoft i Google posiadają te same produkty w każdym kraju ale oczywiście posiadają lokalne adaptacje na każdym z rynków. Jest to bardzo efektywne kosztowo i powoduje, że możemy uruchamiać bardzo szybko nowe produkty w Polsce, które sprawdziły się już w USA i Niemczech.

Wielu naszych konkurentów wchodziło na lokalne rynki bez przykładania należytej uwagi na lokalne uwarunkowania i ponosiło klęskę. Dlatego że nie zbudowały lokalnych zespołów.



Czy zanim pojawiliście się na polskim rynku, prowadziliście badania, by poznać potrzeby polskiego klienta?



Mówiąc szczerze, nie znam szczegółów. Nasi klienci to klienci biznesowi. Co prawda w każdym kraju inna jest legislacja, inny jest system podatkowy. Ale podstawowe potrzeby biznesu są niezmienne: jak coś kupić, jak coś sprzedać, jak coś zakomunikować.

W przeciwieństwie do potrzeb rynku końcowych użytkowników, gdzie każdy klient ma inny rodzaj gustu, rynek biznesowy ma określone ścieżki, które są identyczne w każdym kraju. Różni się tylko sposób w jaki pozycjonujesz się na rynku oraz komunikacja.

W jaki sposób zmienia się rynek usług hostingowych, które trendy są obecnie najważniejsze?

Moim zdaniem mamy do czynienia z różnymi zjawiskami i zróżnicowanymi potrzebami klientów. Obecnie silnym trendem jest wirtualizacja. Coraz większa liczba klientów decyduje się na serwery wirtualne. Oczywiście zawsze będą klienci, potrzebujący bardzo wydajnych dedykowanych serwerów, jednak skala zapotrzebowania na serwery wirtualne jest olbrzymia.

Drugą tendencją są zmiany w aplikacjach. Kluczowe staje się tworzenie takich aplikacji, które komunikują się ze sobą i wymieniają danymi. Natomiast kluczowym trendem jest mobilność. Chociaż obecnie posiadanie strony dla urządzeń mobilnych jest, naszym zdaniem, uzasadnione w przypadku dużych firm, to w przyszłości stanie się to standardem.

Powodem jest fakt, że staniemy się użytkownikami coraz większej liczby urządzeń mobilnych. Smartfon czy komputery typu pad będą powszechnie używane w biznesie, co związane jest z niezwykle prostego sposobu ich obsługi.

Jednak należy pamiętać o tym, że zawsze będą to urządzenia drugiego wyboru i nie zastąpią peceta lub laptopa. Korzystanie z nich związane jest z koniecznością przechowywania danych w chmurze, toteż czy będzie to pad czy smartfon, dla mnie są to urządzenia z definicji korzystające z chmury. Ich ewolucja spowoduje rozwój aplikacji w chmurze i rozwój samego internetu.

Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.